——舒蕾、宝洁大战，舒蕾为何得胜

    由于一些大企业限于战略定位的原因，往往首先着重于高利润的市场，暂时忽略一些小市场，此时实力较弱的企业就有了突破点。

    就好像两帮人打架，力量强的一方为了迅速制胜，总是先倚仗自己力量强大想一下手就先把对方最强的一个人放倒。

    但是此时作为力量弱的一方，肯定不能跟对手一样先打强的。

    力量弱的一方的最佳选择是，看准对方阵营中较弱的一个人或几个人，先把他们拿下，而且使劲揍，直到把他们打得头破血流为止，这样你就不怕对手不服软。

    就算你的对手很强壮，你也不必担心。

    听说过女子防身术吗？

    一个柔弱的女子为什么能够打败强壮的男子呢？

    其实很简单，因为女子防身术的核心技术就是掌握男子身上多处柔弱的要害部位。

    譬如——裆部、软肋、太阳穴、眼睛、小腹、前心（腹部神经丛）、咽喉、颈动脉等处。

    而且绝对不用常规的攻击方法，因为拳脚是男人的强项，如果女子也挥拳踢腿去跟男子打得话，肯定会惨遭不幸。

    因此，女子防身术用的攻击手段全都是——手指缝里夹着的钥匙、小辣椒粉包、尖头的皮鞋、高跟鞋锋利的鞋跟等。

    如此这般，我们大概能学会以小搏大的技巧了吧。

    找到对手的软弱部位，采用自己最得意的手段发动攻击。

    舒蕾与宝洁之战就给我们演绎了这样一个以小搏大、以弱胜强的典型案例。

    从舒蕾当时参与竞争的环境要件看，当时的宝洁在中国日化品市场占据的是当之无愧的“大哥大”的地位，本土品牌无论哪一个都难以撼动宝洁的根基。

    那么，舒蕾为什么选择宝洁作为对手呢？

    首先，宝洁是市场上的老大，挑战老大的信息传播和战术的实施，无疑可以使消费者在有意无意间获得类似的联想，从而轻松进入消费者的脑海，使自己在国内日化品牌的第一阵营中轻松地占据一席之地。

    在战略上舒蕾选择了避开与宝洁的正面交锋，避实就虚，从二线城市起家，采取走农村包围城市的道路的战略。集中力量攻占一块市场，然后再进军另一块，力求在宝洁影响力偏弱的地区率先打开突破口。

    由于宝洁在其他一线市场的销售正是如火如荼之时，舒蕾选择的这些二线、三线市场对于宝洁来说形同鸡肋，食之无肉弃之有味，左右为难了。

    如果此时宝洁调动资源到这些市场去攻击舒蕾的话，舒蕾完全可以“打得过就打，打不过就跑”。

    而宝洁也不会为了这么一个小品牌而穷追猛打，因为这样即使最后把舒蕾赶出了市场，自己也会被拖累得大伤元气，况且在宝洁的周围还有其他的大小对手环侍在侧呢。

    于是，宝洁只得采取“碰上就打，没碰上不理”的策略，而这个策略就使得舒蕾逐渐有了自己的根据地，得以实施逐步渗透、慢慢蚕食宝洁的市场的战略。

    同时，对于攻击时机的准确把握，也是舒蕾获得成功的一个极重要的因素。

    由于宝洁自进入中国以来，饱受困扰的就是假货的泛滥。

    据称，因为假货泛滥，宝洁每年的损失高达12亿元人民币。

    在宝洁宣布打假的同时，也让消费者有了买到假货的恐惧；

    消费者面对宝洁产品的犹豫，又给了舒蕾一个可乘之机。

    由于宝洁打假的成效并不大，只好用换包装这一办法来对付，新包装的上市意味着旧包装的淘汰，也暗示消费者再见到旧包装的产品就是假货。

    但旧包装的消耗又需要一段时间，每个地区的进度也不一样，消耗完的地方没有货，要等着新产品的统一上市，舒蕾则“恰好”填上了这一空档。

    在攻击的战术上，舒蕾的办法尤其值得一提。

    由于宝洁在中国市场一直是以高空广告轰炸来拉动消费的，宝洁强大的资本实力使他天生具有一掷万金的本钱。

    而舒蕾如果按照宝洁制定的游戏规则行事，与宝洁运用同样的策略的话，很可能还没打几场，舒蕾就已经消失了。

    这时，舒蕾敏锐地发现了在宝洁世界级大品牌的光环下隐藏着的软肋。

    那就是由于宝洁较高的售价和大品牌的霸气，已经使得一些经销商和零售商感到卖宝洁的