市场竞争胜利的关键并不在于产品本身，而在于你的产品传达给消费者什么样的信息，消费者的接受程度怎样。

    这样，你就能从中找到攻击对手的反击点了。

    因此，小企业要想战胜大企业，首先要跟你的对手不一样。

    ——虽然都是卖水果，你有苹果，他也有苹果，你有菠萝，他也有菠萝，但是你的苹果跟他不一样，他只有一种苹果，那种大国光。

    而你的苹果品种有中型个头的还有小型个头的，他的苹果只能满足那些愿意花较贵的价钱而且只要大个的顾客。

    但是我的苹果可以满足那些希望花较少的钱，而且希望送给朋友，让朋友感觉分量多的顾客，这一点我跟你就不一样。

    那我就只专注于其中一点——但是这一点正是一部分消费者所期望的。

    这样，你就首先具有了制胜的关键要件——差异化。

    你的中小个的苹果在本地就能采购，采购成本低，而对手的大个苹果要从外地进货，采购成本就高。

    这样，你又具备了低成本的优势，能不赢吗？

    在这一点上，一个油漆小厂在区域市场战胜油漆巨头立邦漆的案例，就很值得我们学习。

    长期以来，立邦漆以其优良的产品，高档的价格和准确的广告诉求赢得了市场，成为同行业中的龙头老大，一句“处处放光彩”的广告词，体现了平和亲切的老大风范。

    立邦漆种类齐全，多姿多彩，产品覆盖了几乎所有的门类和应用范围，可以说是无所不有，可以满足各种消费者的不同需求。

    这时，一个生产涂料的小企业想开拓市场，但他必须从立邦漆的重重包围中找到出路。

    怎么突破呢？

    经过一番筹划后，这家企业决定从消费者角度寻求解决之道。

    于是，这家企业对市场做了周密的调查，通过对立邦漆的买主进行分析后发现，人们普遍欣赏立邦漆的质量和品牌，但是对其价格不尽满意。

    也就是说，在立邦漆的目标消费群体中，有那么一部分消费者并不是都能消费得起立邦漆的产品。

    他们只能零星、少量地购买使用。

    那么，此时就等于发现了突破立邦漆的第一个缺口——价格渗透。

    通过统计分析立邦漆的销售状况，结果发现最畅销的产品只有5种，其他产品销量远远低于这5种漆。