不要剥夺部下的利益

    部下已得到的利益，要收回，必然造成部下的强烈反抗，不管是出于什么理由的收回。这么做，都会使领导者的威信丧失殆尽，而且还会造成其他严重的后果。

    美国玛丽·凯公司的总裁玛丽·凯，早年受雇的一家公司曾经决定重新修订佣金的办法。所有的公司目录和公司条文都加以修改后，公司老板决定在一系列的地区销售会议中，由他本人来亲口宣布这个办法。玛丽·凯曾陪同他参加第一个会议，那次的经验使她终生难忘。

    面对着将近50位销售经理，这位老板说，从今以后，他们从公司所得的2%的抽成将减成1%。“不过”，他说：“取代这1%的是，你每招收一个新的销售人员就可以得到一个很好的礼物。”他一边说，一边用手拉起一块白桌布，上面摆着好些家用产品，像时钟、收音机和录音机等。他继续说：“这些礼品任你们选择，只要你们吸收训练的人越多，你就可以得到越多宝贵的礼物。”

    就在这个时候，一个销售经理站起来猛烈“炮轰”这位老板，她极度愤慨地说：“你怎么敢这样对我们？你可知道，即使是你原先给我们的2%也还不够，你把我们的抽成减半，然后送给我们这些不值钱的东西，你当我们是白痴不成？”说着，她气冲冲地冲出会议室。其他在场的同一州的销售人员也跟她离去，50个人全部走得精光。仿佛遭到突击一般，这位老板一下子便丧失了那一个州的销售人员，而且是全国最好的推售人员。

    这个会议是星期五开的，原先预订在星期六星期日连着开，结果这位老板不得不提前在星期六早上飞回德州的总公司。在这个周末，他重订了销售佣金的办法，又恢复到原先的2%的抽成办法。到了星期一，他们参加在另一个区的第二个会议，一切顺利。然而，该公司已白白丧失了一个州的销售主力。那50个人没有一个再回头。

    人们对已到手的东西是不肯轻易放弃的。而且，基本上对任何一种改变，人们都会产生排斥。即使这种改变可以是有益的，在他们没有充分理解并体会到改变所带来的好处之前，他们都会持反对态度。对新的、不同的东西有所抗拒似乎是人的自然反应。

    给予部下的利益，只有逐步增加，不能减少，而且增加