在另一方面，某些设备或者某些大宗采购的原料，是在一个董事的监督与批准之下而决定的。董事会的财务委员会、会计主任、总裁或者其他的高级职员等对于采购工作，也许是惟一决定者，或者也许是先由各部门提供意见而后批准的。在这种情形之下，你就必须找出这几个人员并向他们进行推销工作。

    也许主管保养的工作人员对于采购工作并没有直接影响。但是如果争取他的同情，自可使你易于克服各种阻力。如果你在推销一种品质优良的产品时，其优点之一在于保养费用的低廉，那么为什么不设法向他说明你这种产品比他现在所用的物品都要优良呢？保养费用的低廉，对顾客当然是有利的。如果他能被你说服并赞成你的说法，那么他可能就成为你的产品最有力的推销员。如果他能于吃饭时与主管采购的人员顺便一提，或者他能专为此事而去向其他人员加以介绍，公司中的技术人员所说寥寥数语，远比你所说的一大堆话有价值。

    4. 确定订货量

    如果顾客想要购买，你要知道他所需货物的数量。这对于你准备以多少时间，乃至于何种推销办法去对付各个顾客，都是很有用的。如果订货众多，则其有关销售访问计划的拟定，自需较订货微少者更加稳妥，亦需增加对这种大客户所进行的访问次数。

    在完成一笔大宗订货时，有关资金的筹措、运送条件与时间等，你也许都必须事前加以策划。如果顾客光顾我们的是一笔大生意，而我们却以处理一笔小生意的态度去对付，这会使顾客感到极为不舒服。而且，我们是不能仅以一笔生意的大小去推测其所能订购的数量的。企业的性质，是你在确定推断数量时所应了解的一个主要因素。

    5. 了解购买方法

    由于与顾客接洽时要有充分的准备，你对顾客的购买办法应较多地加以了解。如果他们的订购是采取季节性分期交货的办法，那么你就应事前有所准备。因为这是一个可以帮助你推断各种订货数量的因素。如果他们是零星订购的，那么你面临的销货问题就不同了—— 你必须尽可能地常与顾客见面，以便保持更密切的关系。如果对于原料、零件等物品的购买是采取一种投机政策，那么你亦需事前有所了解。如果他们与其他公司有一互惠的购买协定，则你将会面临到一个困难的问题：他们是同时向几家采购，还是专向一家采购呢？如属后者，则你所遭遇的问题比前者更难，而可能要另作专案处理。总之，了解一切购买方法，在拟定一个最有效的推销方法时，是一种很好的参考资料。

    6. 了解顾客的经济实力

    很显然，如果顾客无钱购买你的物品，或者如果资金筹措的问题无法解决，那么他当然不是真正的顾客。在你拟定各种推销办法时，应先对这一点有所了解。

    关于这一点，你应向当地的金融机构索取参考资料，同时并可根据自己以及其他同行推销员的经验加以判断。