为你去大胆探求和创造客户需求提供了机会。因而我们要勇于开拓，善于开拓，透过现象看实质，去发掘客户的潜在需求。

    当某一特定对象存在购买需求时，我们还必须进一步了解其购买时间和购买需求量，以便从推销时间和费用等多方面进行权衡，合理安排推销计划。

    你在具体操作时应根据自己的实际情况，制定一些具体的鉴定标准，随时根据所定标准对推销对象进行全面的鉴别，一旦发现问题，立即采取措施或停止推销。对于经鉴定合格的客户，我们应尽一切努力，排除推销障碍，帮助客户解决实际问题，促成交易。

    2. 客户支付能力分析

    客户支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两种。进行支付能力分析时，首先是鉴定客户现有支付能力，具有购买需求及现有支付能力的客户，是你在推销时的最佳选择。其次，应注意对客户潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，容易使市场拓展工作受到阻碍；掌握客户潜在支付能力，可以为推销提供更为广阔的市场。当客户可以信任并具有潜在支付能力时，你应尽可能地协助客户解决支付的能力问题，建议客户利用银行贷款或其他信用方式购买推销品，或对其实行赊销。

    在实际的鉴定过程中，要准确地确定客户的支付能力并非易事，绝大多数客户不愿向别人透露自己的财力状况，很多企业内部财务资料对外保密。因此，要搞好客户支付能力分析，也需要你做大量的多方面的调查工作，以便从各方面的资料中对客户的支付能力做出推算。例如通过对客户收入水平、家庭人口、生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力，就是一条有效的途径；另外，还可能通过有关统计部门、一级单位或内部成员等得到有关真实资料。

    3. 客户购买决策权分析

    无论是单位还是家庭，都有一个主要事务的决策者，因而当我们向一个家庭或一个集团客户进行推销时，实际上应是向该家庭或集团的购买决策人进行推销。因此，客户购买决策权的分析，也就成为客户资格鉴定的一项重要内容，若事先不对推销对象的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁推销，很可能劳累了半天仍是白费口舌。

    现代家庭购买决策状况比较复杂，除一些大件商品或高档商品购买决策权比较集中外，一般商品购买决策权力呈逐渐分散趋势，增加了对其进行鉴定的难度。尽管如此，从现代推销的基本观点来看，正确分析推销对象家庭里的各种微妙关系，认真进行购买决策鉴定，仍是非常必要的。

    集团客户是指企业事业单位和各团体组织。对于集团客户，购买决策权分析尤为重要，否则，推销对象范围太大，势必造成推销的盲目性。作为现代推销人员，必须了解集团客户内部组织结构、人事关系、决策系统和决策方式，掌握其内部各部门主管人员之间的相对权限，向具有决策权或对购买决策具有一定影响力的当事人进行推销。惟有如此，才能有效地进行推销。