你在开拓营销市场时，要尽量使你拜访的人同时满足以下3个条件：第一，客户是否有购买力或筹措资金的能力；第二，客户是否有购买决定权；第三，客户是否有购买**。同时具备上述3个条件的人，便是你在营销中需要认真寻找的“准客户”。

    在准客户的各构成要素中，客户购买力是你推销成功与否的最终决定力量。因为，购买客户和购买决定权均属于弹性条件。就是说，**可以激发，也可以创造；购买权即使自己没有，也可以引导去找有权的人商量、决定。只有货币是实实在在的绝对必要条件。有购买**，没有钱，徒劳无益，只能是观念上的需要，变不成现实的需要。现在处于商品经济的社会，只能满足有货币支付能力的需要。所以，真正碰上没有钱的客户，你的推销能力再强也没有用，只能浪费时间和精力。因此，一个好的推销员要靠不断积累的经验和观察力，寻找拥有货币支付能力的准客户。

    我们在开展营销活动时，客户资格鉴定是客户研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作落到实处。通过客户资格分析，把不具备条件的对象予以除名，既避免了推销时间的浪费，又可以快速提高销售额，从而提高整个推销工作效率。客户分析的过程一般有以下内容：

    1. 客户购买需求分析

    客户购买需求分析事先确定某特定对象是否真正需要你所推销的产品或服务，鉴定内容通常围绕是否需要、何时需要、需要多少这3方面的问题而进行。

    我们首先要对客户是否需求进行鉴定。客户是否存在需求，是推销能否成功的关键。显然，如果推销对象根本不需要我们所推销的产品或服务，那么，对其推销只会是徒劳无功。不可否认，实际生活中存在这种现象：通过软硬兼施的手段，把推销品卖给了无实际需要的客户。这种行为不是我们所讨论的真正意义上的推销，那种带有苦难性的硬性或软性推销方式，只会损害推销者的人格，败坏推销者的信誉，应予以坚决反对。

    客户的购买需求并非是固定不变的，因此，要想准确把握推销对象的购买需求，需推销人员凭借丰富的推销经验和运用有关的知识，进行大量的调查研究才能做好。有时，单凭个别推销人员还不行，需要借助集体的力量，甚至需请有关专家来做此鉴定工作。例如，某些生产资料的购买需求鉴定，往往就是一项专业性较强的工作，不具备丰富的知识和有关产品、生产方面的专业知识，很难得出准确的分析结果。作为一个推销人员，必须加强学习，善于观察，勤于思考，随时注意收集和利用有关资料，寻求有关人员的帮助，尽力做好购买需求鉴定。

    人们的实际需求还可以人为地开发与创造出来。随着科学技术的发展和新产品的大量问世，使得客户中存在大量的尚未被认识的需求。此外，客户中也往往存在基于某种原因暂时不准备购买的情况。对属于这样两类情况的客户，我们不应将其作为不合格客户而草率除名。正是由于存在尚未被客户所认识的需求，才