三、公务交际应酬，有圆也有方（8）

    如果此时该产品市价确实有可能上涨，那么这番话就很有诱惑力，对方绝对会侧耳细听，并做慎重考虑。

    见到买主犹豫不决，这位销售商又补充道：如若此事早日定下来，找到卖方就可以妥善安排投产、确保准时交货。

    买主仍有些踌躇不定。“我们可以随时撤销合同，当然必须提前3个月通知我方对供货另做安排。”销售商又加上一道保险。

    此时买主还能说什么呢？赶紧同意签订合同了。

    营造良好的谈判气氛

    10

    谈判与推销一样，既是一种竞争，又是一种合作。在谈判活动中，人们既要维持自己的利益，也要维护自己的自尊。他们不仅希望交易能达成有利的协议，也希望证实自身的价值与维护自己的面子。因此，在谈判中能否尊重对方，不仅仅影响到对方的心态、情绪，影响到对方合作的态度，而且会影响到双方日后发展合作的前景。

    对方如果觉得自己在谈判中受到尊重，往往会变得更友好、宽容、热情而易于合作；相反，如果对方的自尊心受到伤害，他常常会变得冷淡、消极、不服气或恼怒，甚至会反唇相讥以示愤怒；个别气量狭小者还有可能不顾一切后果图谋报复。这对今天的谈判与明天的合作都是一个很大的损害。因此，一个优秀的谈判者应当充分意识到，顾全对方面子，不仅是眼前达成谈判协议，实现友好合作的需要，而且是树立谈判者个人形象乃至企业美好形象，发展长期合作关系的需要。如果只图一时之快，不惜损害对方面子与自尊，将会使谈判失败。

    顾全面子，在谈判中处处表现出对对方彬彬有礼，显示出对对方不同观点、意见的理解与尊重，在谈判的每个环节的发言中掌