素，营造一个良好的谈判环境和氛围很有必要。一个良好的谈判氛围能使双方心情愉悦，增进相互间的信任感和合作诚意。紧张的谈判氛围，则容易导致双方的戒备和相互猜疑。

    领导者应当清楚，积极友好的气氛对一次谈判交际应酬将有很大帮助，它使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。

    谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至怒目相向，一步就跨入谈判破裂的边缘。这时双方面临的问题不是争个“鱼死网破”，而是尽快缓和这种紧张的气氛。此时，诙谐幽默无疑是最好的武器。

    卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，诸位董事对他的领导方式提出质疑和责问，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。

    一位女董事发难道：“公司去年的福利一共支出了多少？”

    “九百万。”

    “噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”

    听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好！”

    会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁。紧张的气氛随之缓和下来了。

    与人谈判时不能只顾自己，不顾对方，要善于制造一种良好的谈判气氛，并在这种气氛中达到谈判的目的。

    某机器销售商对其买主说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。现在我们已获悉，在年底之前，我公司经营的这类设备要涨价。为了使老朋友不在价格上遭受不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，而且要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有保值的作用，不知贵方意下如何？”