第三章 热波：迈出全国扩张的大步（8）

    结果，他们在那一条路上一数，不禁相视而笑——仅仅10多分钟，就开过去了10多辆装载饲料的卡车，这说明“希望饲料”的市场扩大了一倍还不止。他们赌赢了！

    后来刘永行分析：“正大”是一个有历史的国际知名品牌，而“希望”是一个成立才2年的新品牌，就全国销量而言，“正大”自然要大得多。但“正大”的优势也可能转化为他们的劣势——因为他们的销售要面向全国，如果在成都一地降价，必然要影响到他们全国市场，长此以往势必会导致他们全中国的价格体系崩溃；另外，按当时的降价幅度，已经在“正大”的成本线以下，价格战打得越久他们损失越大。但“希望饲料”因为成本控制得好，即使降价后也尚在成本线之上。

    经过几轮的价格战，无奈之下，“正大”成都公司的原料部经理主动找到刘永行兄弟，提出建议：四川的市场很大，我们不应该打价格战，而是应该联手共同开发市场。双方最终达成了协议——“希望”以成都市场为主，“正大”以成都之外的市场为主。

    在谈的过程中，四兄弟都不露声色，但内心深处却惊喜若狂——“希望”这棵小树苗在与“正大”这棵参天大树之间的竞争过程中，争得了自己应该有的一片阳光。

    刘永好日后总结说：“我认为企业家就像军事家一样，没有一个企业生来就是大企业，不要看到人家企业的血统高贵资本雄厚，就妄自菲薄，以弱胜强以少胜多才是本事，没有这个本事去做什么企业家呢？”

    价格战极大地刺激了农民的购买**：新津希望饲料厂1989年销量是5000吨，1990年销量便激增到6万吨、产值6000万元、实现利税400万，1991年销量达到10万吨、产值突破亿元