第三章 热波：迈出全国扩张的大步（7）

    “希望牌”饲料一面世，刘永好马上带着印着广告语的小广告下了乡，亲自往每家农户的猪圈上张贴。但这样到处乱帖小广告，很快就引起了一些人的反感，说乱七八糟的全给撕了。

    刘永好心生一计：把小广告画成门神样，这样农民们就不再反感了。另外，刘永好还因地制宜发明了“墙体广告”，在农村街道和房屋的墙上都刷满了宣传自己产品的标语。

    文革期间，在中国农村形成了一个庞大的广播网络，改革开放后很长一段时期还没有废弃。刘永好发现，这个被农民称为“话匣子”的东西在农民心目中有很高的地位和信誉度，于是把这个网络有效利用了起来，让“养猪希望富，希望来帮助”的口号传遍了农村的每个角落。

    当然，农民很实在，口号喊得再响，如果没见到实效，他们也不会买账。为了吸引养猪的农户，刘永好还推出了“先试验，见效后再付款”的方式——他们派出了众多小分队深入农村基层，在每个村培养一个希望饲料的养猪示范户，让他赚钱来说明问题。这样上千个经销点，在农村逐渐组成了一个渗透力极强的销售网络。

    一切就绪后，刘永行兄弟吹响了向正大饲料进攻的总攻令。由于“希望”猪饲料质量并不比正大差，但每吨的价格却低了60元，迅速吸引了广大养猪农户的目光和购买热潮。“希望牌”饲料崛起速度之快、发展势头之猛，令打遍世界无数对手的正大集团始料不及。

    正大集团仓促应战。一向以高价自居的“正大”饲料，每吨主动降价20元。“希望”饲料紧咬不放，也马上降价20元；“正大”饲料又推出了有奖销售，“希望”饲料步其后法，同样推出了有奖销售，而且宣称中奖比例更大。

    1990年初，正大推出了“1