打赢官司的主要原因。这里让我们一起看一下林肯是怎样用他的办法打赢一场著名官司的。

    在那个官司审判的最后一天，对方律师整整花了两个小时来总结此案。林肯本来可以针对他所提出的论点加以驳斥，但他并未那样做，而是将论点集中到了关键点上，总共花了不到一分钟的时间。最后，林肯赢得了这场官司。

    无论我们平时和什么样的人说话，都要让对方在最短时间内明白自己的意思，要让对方被自己说服，就必须找出问题的关键点。这也叫做〃抓住一点，不及其余〃。〃言不在多，达意则灵〃讲话简练有力，便能使人兴味不减。

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    第20节：一言即可得人心

    一言即可得人心

    我们经常说一个人口才好，其实并不是指他在别人面前如何会侃侃而谈，或同样一件事经他嘴一说就能天花乱坠；而是说他说的每句话都能起到真正作用。古语说得好：〃山不在高，有仙则灵〃。说话也一样。如果只是不着重点地废话连篇，可能根本抵不上一句有根有据的话所能发挥出的作用。俗语〃豆腐多了都是水，话多了都是唾沫〃说的就是这个道理。

    1903年12月17日，是人类第一次驾驶飞机离开地面飞行的日子。美国发明家莱特兄弟完成了这一历史创举后，到欧洲旅行。在法国的一次欢迎宴会上，各界名流都来庆祝莱特兄弟的成功，并希望他们能给大家讲讲话。再三推托后，大莱特走向了讲台，而他的演讲仅有一句话：

    〃据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。〃

    这句精彩的话，博得了全场热烈的掌声。

    事实上，莱特完全可以详尽地介绍自己科学发明的经过，也可以谈论自己的实干精神。但是他并没有这样做，而他的一句话已高度地概括了创造的艰难和埋头苦干的精神。就是这样一句话，足以留给观众深刻的印象。

    前苏联文学家高尔基说过：如果一个人说起话来长篇大论，这就说明他也不甚明了自己在说什么。

    在公共场合演讲，有的人滔滔不绝，用语言的触角抓住了每一位听众，自然令人钦佩；但是，有的人却能将自己的意思浓缩成几句话，犹如一粒粒沉甸甸的石子，在听众平静的心湖里激起层层波浪，同样值得称道。换个角度来说，如果话语能简短而更有力，或同样有力，又何必长篇大论呢？

    20世纪30年代，我国著名新闻记者、政治家、出版家邹韬奋先生在上海各界公祭鲁迅先生的大会上发表了一句话演讲：

    〃今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。〃

    邹韬奋先生只用了一句话，就将鲁迅的精神说了出来。在当时，他的演讲被人们誉为最具特色的演讲。即便是现在，人们仍感叹邹韬奋先生演讲的简练有力。

    我国有句俗语说得好，〃蛤蟆从晚叫到天亮，不会引人注意；公鸡只啼一声，人们就起身干活〃。的确，会说话的人，不一定是说话最多的人，话贵在精，多说无益。

    此外，要想让自己的话说得简练，一语中的，引起对方的警觉和注意，还必须要让自己所说之话有一定的事实依据。

    宋益王赵元杰在王府中造假山，花费银子几百万两，造成之后，便邀请宾客同僚尽兴饮酒，一起观赏假山。大家都酒酣耳热，兴致勃勃，唯独姚坦低头沉思，他对假山连看也不看。这引起了益王的注意，益王强迫他看。

    姚坦抬起头来说：〃我只看见血山，哪来的假山？〃

    益王大吃一惊，连忙问其原因。

    姚坦回答：〃我在乡村时，亲眼见到州县衙门催逼赋税，抓捕父子兄弟，送到县里鞭打。这座假山都是用民众的赋税造起来的，这不是血山又是什么呢？〃

    姚坦把假山说成〃血山〃，看似耸人听闻，但他是以耳闻目见的事实为根据，才有如此强烈的效果。若他是信口胡言，或许便大祸临头了。

    可见，会说话的人不一定是多说话的人，多说话的人也不一定是会说话的人。会说话的人，往往都是语言简明扼要，言简意赅，且简中求准。

    长话要会短说

    戴尔o卡耐基夫人说过：〃没有人故意让人讨厌。〃同时她还强调：〃往坏处想一想，你我很可能就是此类人，而自己浑然不知。〃

    令人讨厌的人，说话语速常常快且健谈，说起来没完没了，一句接着一句，一段接着一段，尽其所能，连气都不喘。听者自然也没有了喘气之机，好像面对一条泛滥的河流，总也望不到尽头。如果换做你是听者，你能受得了这样的谈话吗？

    抓住要点，长话短说，才是赢得听众喜欢的一件法宝，也是一种说话的谋略。

    德国著名诗人和戏剧家贝托尔特o布莱希特也讨厌那些冗长单调而又没有多大效果的会议。

    一次，有人请他参加一个作家的聚会，并让他致开幕词。布莱希特公务缠身，不想参加，便委婉地拒绝了。哪知，举办人并不罢休，他们想尽一切办法，直至布莱希特无可奈何地答应为止。

    开会那天，布莱希特准时到会，悄悄地坐在最后一排。主办人看到后，把他请到了主席台就座。一开始，主办人讲了一通很长却没有什么实际内容的贺词，向到会者表示欢迎，然后，高声激动地宣布：

    〃现在，有请布莱希特先生为我们这次大会致开幕词。〃

    布莱希特站了起来，快步走向演讲的桌子前。到会的记者们赶紧掏出笔和小本子，照相机也咔嚓咔嚓响个不停。不过，布莱希特却让某些人失望了，他只讲了一句话：

    〃我宣布，会议现在开始。〃

    马克思的女儿燕妮，有一次请教当时德国著名的一位历史学家，问他能否将古今的历史缩写成一本简明的小册子。教授笑着答道：〃不必。〃接着说，〃其实只需用四句谚语，就能概括古今的历史：

    一、当〃上帝〃要某人灭亡的时候，往往先让其有炙人的权势。

    二、时间就是一个巨大的筛子，最终会淘去一切历史的陈渣。

    三、蜜蜂盗花，但结果反而使那些花开得更盛，妩媚迷人。

    四、暗透了便望得见星光。〃

    从上面的故事中我们可以看出，长话短说才是说话交谈中的最佳方法。在谈话时，最重要的就是说出你要谈论的主题，其余的客套话尽量少说或不说，这样你的听众才不会感到心烦意乱。如果讲话者好为人师，总是告诉你这样做，那样做，而且酷爱唠叨，相信你一定不会认为他是个出色的讲话者。

    当然，长话短说也须针对特定的对象。假如对方跟你并不是很熟悉，而你一上来就直奔主题，势必让人感到唐突，效果也不会达到最佳状态。

    一般说来，针对那些跟自己关系比较熟识的人，或者是在一些比较正式的场合，如商业谈判、会场、作报告演讲等，如果能做到抓住要点，一针见血，没有那么多冗长的废话，就一定会很快吸引听众，使他们迅速地进入主题；而一味长篇大论，结果肯定会不得要领。

    激励：让〃白开水〃变成〃茅台酒〃

    要做成一件事情，就需要一种积极的情绪。而激励，就是促使事情成功的情绪，它能促进事物向积极的方面发展。情绪是一种力量，激励能将它引导到正确的方向，如此你便能获得自己想要的结果，或让他人达成预定的效果。

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    第21节：用鼓励代替批评

    用鼓励代替批评

    很多年以前，一个十岁的小男孩在一家工厂里做工。他的梦想是将来做一名歌星，但是，他的第一位老师却泄了他的气。他说：〃你不能唱歌，你根本就五音不全，唱歌简直就像风在吹百叶窗一样。〃

    然而，他的妈妈，一位穷苦的农妇，却用手搂着他并称赞他。她知道他能唱，她觉得他每天都在进步，所以她节省下每一分钱，送他去上音乐课。这位母亲的激励，令这个男孩的一生都发生了改变。他的名字叫恩瑞哥o卡罗素，后来成了他所在时代最伟大最知名的歌剧演唱家。

    如果你要对自己的孩子、另一半或下属员工们说他或她在某一件事情上显得很笨，很没天分，也不可能成功，那么你的〃预言〃一定会实现的，因为你的话等于毁了对方所有要求进步的心。

    不过还好，你可以用相反的方法来鼓励他们，令事情看起来很容易做到，让他们知道，你对他做这件事的能力完全有信心。这样，他们的才能也会真的像你说的那样发挥出来。

    前美国总统柯立芝就是一位善于处理人际关系的人。他在与人交谈时，会给对方以足够的勇气和信心，使人充满自信。有一次，他与汤姆金斯夫妇一起去度周末，并邀请大家一起参加他们的桥牌友谊赛。桥牌对于汤姆金斯而言，是一个全然陌生的游戏，他对游戏规则简直一点儿都不了解。

    但是柯立芝对他说：〃汤姆，为什么你不来试试呢？其实游戏中除了需要一些记忆与判断能力外，没有其他什么技巧可言。你曾经对人类记忆的组织有过深入的研究，所以我认为打桥牌对你来说一点儿也不难。〃

    汤姆金斯还没有意识到什么的时候，已经被柯立芝拉到了桥牌桌前。汤姆金斯后来回忆说，他发现自己有生以来第一次参加桥牌比赛，完全是因为他给了自己信心，使自己觉得打桥牌不是一件难事。同时，他也给自己带来了一个足以改变人生的哲理，那就是：如果能够恰当地使用鼓励，就能在对方接受的前提下，指出对方的不足，并能令其有信心去面对错误与不足，然后改变它。

    帕克o巴洛特o加龙省是法国国家马戏团的著名驯兽师。他有一个狗与小马的节目非常受欢迎。他训练小狗的样子非常有意思。在他训练时，旁人会发现，当狗有了一点点的进步的时候，帕克o巴洛特o加龙省就会微笑着去拍拍它，夸奖它，还给它肉吃，并逗引它一阵子。

    当然，这并非什么新鲜玩意儿，因为几个世纪以来，大多数驯兽师都采用这种方法去训练动物。但是，难道这种方法对我们没有很重要的启示吗？当我们要去改变别人时，为什么不用鼓励去代替斥责呢？就像训练小狗一样，即使它获得了一点点那怕是最小的进步，我们都应该给予它赞美和激励的。事实上，也只有激励才会让人更有效地不断进步。斥责也许可以让人进步，但效果总是不会太好，而且肯定不适合大多数人。

    19世纪初期，伦敦有一位小伙子很想成为一名作家。但是，他做什么事都不太顺利。当时，他的父亲正在坐牢。因为欠债累累，他经常受饥饿之苦。最后，他终于找了一份工作，在一个又脏又乱的货仓里贴鞋油底的标签。他对自己的工作毫无兴趣，对自己的能力也毫无信心，因此，他总是在深夜里溜出去寄稿子，他害怕被别人看见了会笑话自己。但是，一篇又一篇文章被退了回来，但他没有放弃，而是坚持下去。最终，他的一篇文章被接受了。虽然没有报酬，但编辑夸奖了他，承认了他的价值，认为他很有写作的天赋。这让他的心情太激动了，眼泪流下了他的双颊。

    编辑无意的一个称赞，却改变了一个男孩子的一生，否则，他可能就要在脏乱差的工厂里沉沦一辈子了。你可能知道这个男孩子，他的名字叫查尔斯o狄更斯。

    如何让别人不断前进呢？

    答案很简单，用鼓励代替批评。当批评减少而鼓励增多时，人们所付出的努力就会增加，而比较差的事情就会受忽视而萎缩。其实，我们每个人都渴望受到他人的赏识和认同，并不惜一切地得到它。如果能获得他人的鼓励，相信我们的内心一定会充满感激。当然，鼓励别人也必须是真诚的，或者至少看上去是真诚的。

    任何一个人的能力，都会在批评下萎缩，但却能在鼓励下绽放。因此，如果你希望对方做到某件事，那么，即使他仅仅获得了细小的进步，也不要吝啬你的鼓励。因为，每个人都需要他人诚恳的认同和慷慨的赞美。

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    第22节：锁定对方的强烈欲望

    锁定对方的强烈欲望

    我们活在这个世界上，要满足自己所追求的欲望是很重要的一件事，甚至有人会为此超越理性常规的束缚，做出违法的事情来。欲望的强弱，是决定一个人能否积极行动的最大因素。因此，在与人交流时，要尽力满足对方的欲望。这是提高成功率的切实方法之一。

    人类究竟有多少欲望呢？有些欲望可能是若有似无、含糊不清的，但它却确实存在。所以，在想与对方交流前，必须要弄清楚对方有哪些欲望，然后锁定对方心中的欲望，再对症下药，进行劝说或激励。

    一位父亲一直都在为自己的小儿子操心。因为这个小家伙的体质太差了，但又不肯好好吃东西，挑食挑得厉害。这对父母以前用的方法也是大家常用的……责备加唠叨，然而一点作用都没有。

    父亲逐渐发现，自己的做法是错误的，便问自己：〃我的儿子想要什么呢？我要怎样才能把自己的需要和他的需要联系起来呢？〃

    小男孩有一辆三轮车，他最喜欢的游戏就是在自己家门口附近骑着三轮车到处跑。在街道的另一头，有个喜欢欺负弱小的大男孩，经常会把小男孩从车上拽下来，然后把他的车子骑走。

    自然，小家伙会哭叫着跑回家，然后妈妈便出来，先将大男孩从车上赶走，再让小男孩骑车回家。这件事几乎每天都在重复。

    所以小男孩想要什么这个问题，根本不需要像福尔摩斯这样的侦探来回答。小男孩的自尊、愤怒和渴望，都促使他想对大男孩采取报复行动，最好能一拳将大男孩的鼻子打扁。

    这时，父亲就趁机向小男孩解释说，如果他能将妈妈所做的食物吃下去，很快他就会长得壮壮的，将那个天天欺负他的大男孩痛打一顿。

    此法果然有效，小男孩从此不再偏食挑食。他肯吃菠菜、牛肉……凡是能让他快快长大的食物都吃。因为他实在太渴望快点长大，将那个大男孩狠揍一通了。

    哈里o欧弗垂在他的极具启发性的《影响人类的行为》一书中写道：〃行为乃发自我们的基本欲望……不论在家庭、学校或政治上。对那些自认为是〃说客〃的人来说，有句话可以算是最好的箴言：要首先激起别人的欲望。凡是能这样做的人，世人必与他在一起，这种人永不寂寞。〃

    也许就在明天，你就有机会要求某个人去做某件事了，但要记住，在你开口要他去做前，先问一下你自己：〃我要怎样才能让这个人自己想去做这件事？〃

    戴高帽的艺术

    要做成一些事情，或促使别人做成一些事情，激励是不能少的。如果一名好员工变成了一个粗制滥造的员工，作为管理者的你，该怎么办呢？

    当然，你可以解雇他，你也可以给他降薪，你更可以对他大发雷霆，但关键在于，你这样做能解决问题吗？不能。不仅不能，而且这样做还可能把你们的关系搞得更僵，甚至造成两败俱伤。

    保利o哈克是一家卡车经销商的服务经理。公司里有一位员工的工作状态每况愈下，但保利o哈克并未对他大骂或威胁，而是将他叫到办公室。

    〃阿卡德，你一直都是一位很棒的技工，在这条生产线上工作也有好几年了吧？你修出来的车子也一直都让顾客很满意，很多人都跟我说你的手艺很好。只是最近，阿卡德，你完成一件工作所需的时间好像有些长了，质量也比不上你以前的水准。你以前真是一位杰出的技工，我想你也知道，我对目前的状况有点不满意。也许，我们能一起想个办法，改变一下这种状况，你觉得怎么样？〃

    阿卡德说：〃先生，我并不知道我没有尽好自己的职责，非常感谢您。我向您保证，我一定会胜任以后所有工作的。〃

    结果自然是皆大欢喜。我们想想，哈克先生赞扬他曾是一位优秀的技工，他心里也一定是这样认为的，那么他肯定不会做一些不如以前的事情来砸了自己的招牌。

    对于任何人来说，只要你打算在某一方面去改变对方，就应将他看成他已经拥有了这种杰出的本领，并因此赞美他。结果也会像你赞美他那样，他是不会让你失望的。

    莎士比亚曾说过：〃如果你没有一种德行，那么就假装你有吧！〃更有效的是，公开的假设或宣称他已具备了你希望他拥有的那种德行，给他一个好的名声，让这作为他努力的方向，即使他以前犯了错误，也一定会痛改前非，努力向上，而且拼命也不愿让你看到你对他期望的破灭。

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    第23节：信任是最好的激励

    玛丽是一位优秀的小学老师。在新学期的第一天，她的班上调来了全校最顽皮的男孩子杰克。这个男孩不仅喜欢搞恶作剧，与男生打架，逗女生，还对老师非常无礼，经常扰乱班

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