第三章 撬开世界第一商人的嘴（8）

    日本商人一见画家这副架势，猜想这次是在给他画速写了。虽是因为面对面坐着，看不见他画得如何，但还是一本正经地摆好姿势，让他画。

    日本商人一动不动地坐着，眼看着画家一会儿在纸上勾画，一会儿对他竖起拇指，足足坐了10多分钟。

    “好了，画完了。”画家停下笔来说道。

    听到这话，商人松了一口气，迫不及待地欠身过去，等到一看，他大吃一惊。原来画家画的根本不是商人，而是对画家自己左手大拇指的速写。

    商人连羞带恼地说：“我特意摆好姿势，你……你却捉弄人。”

    画家却笑着对他说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考察你一下。你也不问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。单从这一点来看，你同犹太人比，还差得远呢。”

    此时，日本商人才如梦方醒，明白过来自己错在什么地方：看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画自己了。

    正是基于对类似这位日本商人所犯错误的了解，哪怕同再熟的人做生意，犹太人也决不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件和要求的审视。他们习惯于把每次生意都看成一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看做第一次合作的伙伴。这样做，起码有两大好处：

    其一、不会像日本商人那样，因为自己对对方的先入之见而掉以轻心，相反，可以有足够的戒备防止对方可能做的一切手脚。

    其二、可以保证自己第一次辛辛苦苦争取得到的赢利，不至于在第二次生意中为顾念前情而作出的让步所断送。

    犹太人深知，在人的潜意识层面上，“每次都是初交”往往在漫不经心中被忽略了，先入为主思维的厉害之处在于会使人根本想不到去纠正它。直到事情结果出来了，大失所望甚至绝望之余，他们才不无懊悔地察觉自己的疏忽。

    “每次都是初交”是犹太人在漫长的历史时期中，由活生生的商业活动得出的高级生意经，而其适用范围竟然已经到达潜意识层次。只有一个发明了精神分析学（弗洛伊德）的民族的商人，才会在这种极其细微、极不容易觉察的地方，有如此清晰的认识，并且驾轻就熟、游刃有余。这是一条保持内心平衡，不被他人策动的生意经。

    但有意思的是，对自己，犹太人要求做到“每次都是初交”，不为别人策动；但对别人，犹太人则毫不迟疑地利用对方对“第二次”的先入之见，来策动别人。

    这有一则犹太笑话，正好能说明这个问题：

    某个卖伞柜台的售货员，他不用开口，利用顾客的问话，就构筑好了“第二次陷阱”。

    “先生，您买这把漂亮的伞吧！