第八章 成功收账把生意做活（6）

    （6）对“善于合作型”债务人的策略

    “善于合作型”的债务人应该成为讨债人员的好朋友，因为这种债务人的合作意识强烈，对其讨债几乎不存在任何困难。所以对其的指导思想是合作双赢。对于“善于合作型”债务人，以下面两项策略足以应对。

    第一，长期合作策略

    在清债时，向债务人提出长期合作的想法来了解对方的意向。这种做法对双方有益，催讨货款应该是水到渠成。例如，可以明确提出：“如果我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“只要你们每月还款10万元，我再送2吨棉纱来”。在长期合作的巨大利益诱惑下，“善于合作型”的债务人会主动配合还款的。

    第二，建立感情策略

    善于合作的人是注重感情交流的，清债人员可以有意无意地主动和债务人进行沟通和交流，也可以一起吃饭、娱乐，这样可以增进彼此的理解，有利于建立融洽的关系，更有利于债款的及时偿还。

    （7）对待“感情型”债务人的策略

    “感情型”债务人是比较常见的，在某种程度上说，“感情型”债务人比“蛮横无理型”债务人更难以对付。“蛮横无理型”债务人容易引起债权人的高度重视，而“感情型”债务人会在潜移默化中对债权人施加影响，因为“感情型”债务人往往一团和气，不仅能迎合债权人的兴趣爱好，也容易获得债权人的好感，甚至会使债权人不忍心向其索要钱款。对付“感情型”债务人，可以结合他们的性格特点制定相应的策略。

    “感情型”的人一般注意与人友善、不轻易与人闹矛盾。讨债时，债权人要采用恭维策略和进攻策略。

    第一，恭维策略：“感情型”的债务人重视已建立起的合作关系，同时也希望债权人能给予适当的优惠条件。因此，如果清债人员说出一些赞美的话，这对于“感情型”债务人非常奏效。如““