第七章 将小生意一步步做大（4）

    还有，在谈判中，如果客户毫无疑问，只针对价格进行谈判时，也预示着成交时机的出现。

    在这个时候，只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，一旦打消了客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者是在进行多次讨价还价后，稍微做出一点让利，并告诉他们这已经是最底的限制了，同时还要巧妙地提醒他们不要错过机会。

    3、如何进行商务签约

    商务签字又可称之为商务签约，是商务谈判的结果。

    谈判双方就某一问题达成一致后，需要以签约的形式确定其法律依据。一旦举行了签字仪式，不仅是对谈判成果的公开化、固定化，也是对自身责任与义务做出的一种正式承诺。

    商务签字的意义重大，为了确保签约的顺利进行，一定要懂得签约礼仪。

    注重签约礼仪是尊重对方的外在表现，是促使签约顺利进行的润滑剂。具体的签约礼仪包含如下几个方面：

    （1）布置签约会场

    保持签约会场的整洁、清静是最基本的要求。一般情况下，签约会场的布置应以庄重为原则，必要时要在签字厅内铺上地毯。

    在进行比较正式的签约时，签字桌上要铺上深绿色的台呢，横放于室内。将适量的座椅摆放在签字桌后面，数量因情况而定。如果是双边式签约，座椅可适量少放几把；如果是多边性签约，因人数相对较多，座椅数量也应适当增加。值得注意的是签约的座次安排，可参考如下几点：

    第一，并列式

    按照这种形式排座，是双边签字仪式中最常见的形式。将签字桌横放于室内，双方负责签字人员居中面门而坐。其他人员分别就座于签字人员两旁，客方居右，主方居左。

    第二，对面式

    对面式的座次排列与并列式相仿，唯一的区别在于双方签字人