--"智将型"外交人员的五个条件

    东吴中大夫赵咨出使魏国，有求于曹丕而不失孙权之威，不畏恐吓而存东吴志气，陈利说害，不卑不亢，终于大功告成。曹丕对赵咨倍加赞赏，称他是合格的外交官--"使于四方，不辱君命，卿可以当之矣。"(第82回)

    外交是与人之交，外交因事而发，矛盾错综复杂。具有什么样素质的人才能胜任企业外交工作?一般地说，必须具备以下一些基本素质：

    (一)通才 --"智将型"外交人员的条件之一

    "唯通才能备大体"(曹丕《典论·论文》)。所谓通才，指学识广博，具有多种才能的人。俗话说："一通百通。"一通为专，百通为全。一通百通，才能应付自如。通才也称为T 型知识结构的人。"一"为专，"I"为"博"，专、博合一，便是"T"型知识结构。《三国演义》第86回，东吴中郎将张温问蜀汉益州学士秦宓："公何所学?" 宓对曰："上至天文，下至地理，三教九流，诸子百家，无所不通；古今兴废，圣贤经传，无所不览。"在古代，象秦宓这样的人可谓以博见通之士，因而他在外交场所应对如流。张温企图难倒秦宓，"以天为问"，秦宓的妙对反映了他的博学通达，和在外交场合的自如、主动。 "天有头乎?"宓曰："有头。"温曰："头在何方?"宓曰："在西方。诗曰：'乃眷西颐。'以此推之，头在西方也。" 张温又问；"天有耳乎？"宓答曰："天处高而听卑。诗云：'鹤鸣九皋，声闻于天。'无耳何能听？"温又问："天有足乎?"宓曰："有足。诗云：'天步艰难。'无足何能步?"张温又问："天有姓乎?"宓曰："岂得无姓?"温曰："何姓?"宓答曰："地姓刘。"温曰："何以知之?"宓曰： "天子姓刘，以故知之。"温又问："日生于东乎?"宓对曰："虽生于东，而没于西。"由于秦宓知多识广根底好，答对如流，使满座皆惊，张温无语。

    人的精力是有限的，社会科学、自然科学的成果日新月异，没有任何人能涉猎所有领域，掌握所有知识。通才是相对的，许多外交人员之所以能成为通才，是因为他们具有快吸收、速消化，"现蒸热卖"的贯通能力。谈什么，准备什么；涉猎什么，学什么。这种"现蒸热卖"的学习适用的方法与平时的博学多采结合，使人之小通变大通，少通变多通，先不通而后为通。在谈判中则可以专家身份参战，而不是聋子、哑巴和多余的人，不是旁观，"听戏"，不知如何表态的人。搞经营外交的人，应通过各种方法向"通才"方面发展。

    "互补法"是外交人员变不通为通的常法。请教专业顾问，聘请专家集团为智囊班子"参战"，以人之通为已之通，以人之长补己之短。刘备每谈必问孔明，孙权伐交先与谋臣议而后自断，曹操集众人之智为己之智等等，使用互补法使他们有限的知识有效地对付了万千的对手，适应了多变的环境。实际的外交谈判中，最大难题往往不在于你已有多少知识，而是对方在此次谈判中，除已拟定的中心议题外，还会谈什么?或者与中心议题相关联的问题会是什么?所以你需要认真分析、判断，你需要临机应变。在平时你要善于把各类知识的细流汇集到你的知识的水库中，一旦需要，迅速搜索有用的信息，拉开闸门，倾峡而出。

    (二)口才 --"智将型"外交人员的条件之二

    博学生智。但光知识渊博还不能完全胜任社交工作。因为有的人长于动笔拙于动口，而外交竞技的常规武器是舌头，是"用舌头去把握和支配人们的情感和情绪"，去利用各种信息资源，或攻或守，均在言谈中，所以外交战也称为舌战。

    邓艾，青年时代就被司马懿所器重，魏将军夏侯霸降蜀，向姜维介绍中原人才时，也提醒说，钟会、邓艾同是奇才，二人"正在妙龄之际，若使领兵马，实吴、蜀之大患"。果然，后来邓艾在对蜀的战争中，偷渡阴平成功，出奇胜蜀，迫降刘禅，成为千古名将。但象邓艾这样的名将，若作为外交官，条件不完全具备，因为他口才不行，是个"结巴"。"艾为人口吃，每奏必称'艾……艾……'"，那怎么行呢？

    口才是谈判艺术之一，是人类生活中应用最普遍同时又是最难臻于完善的技术和艺术。

    应对如流是好口才的标志。

    西川张松是标准舌辩之士。曹操门下主将杨修自恃才高，邀张松聊天，张松对杨修提的问题答对如流，《三国演义》第60回，"张永年反难杨修"，诗赞张松口才和熟记能力："语倾三峡水，目视十行书。胆量魁西蜀，文章贯太虚。百家并诸子，一览更无余。"好口才善机变，能以言化敌。

    舌战，难免意见相佐，甚至出现对立。口才好的人能在乱麻中理清头绪，以言代指，巧解绳结；能把言语化为春风，拨开重雾，化险为夷。只要给他说话机会，他就能在谈判的竞技场自由驰骋，智高一筹，就地取胜。其具体表现：

    一是化敌为友：孔明三气周公瑾，周瑜死了他竟到柴桑吊孝，"周瑜的部将皆欲杀孔明"，孔明一篇祭文读过，剑拔弩张的东吴将领们插回剑，垂下头，说："人尽道公瑾与孔明不睦，今观其祭奠之情，人皆虚言也。"鲁肃也为祭词所动，认为："孔明自是多情，乃公瑾量窄，自取死耳。"孔明读祭文化敌为友的秘诀是以理服人--客观评价周瑜，实事求是讲述在孙、刘联盟中周瑜与孔明的特殊地位和作用；以情动人--跪祭过程，为之泪涟；读罢祭文，伏地大哭，泪如涌泉，哀恸不已。

    二是化险为夷：高明的谈判者能在危急关头，保持冷静，语如春风，化险为夷。

    三是变被动为主动：

    在对立、危急的谈判中，变被动为主动需有胆有识，能言善辩，调动对方，使其就范。《三国演义》第47 回，阚泽献诈降书，曹操之所以被骗住，重要原因是阚泽临危不惧，以勇瞒过曹操，以巧妙的对答"说服"了曹操。书中这样描述：曹操得书"于几案上反复将书看了十余次，忽然拍案张目大怒曰：'黄盖用苦肉计，令汝下诈降书，就中取事，却敢来戏侮我耶！'便教左右推出斩之。"黄盖与阚泽的机谋实际上被曹操一语道破，显然，此时阚泽处境相当危险、被动。但阚泽"面不改容，仰天大笑"(可见阚泽之胆)，操问他"吾识破奸计，汝何故晒笑?"阚泽巧妙地说："吾不笑你，吾笑黄公覆不识人耳"(调动曹操，而不被操调动)。曹操不得不问："何不识人。"阚泽偏偏不正面回答说："杀便杀，何必多问！"这时曹操提出了一个自认为是被他抓住的"书中破绽"："既是真心献降书，如何不明约几时?"阐泽又一次同曹操兜圈子，讥讽曹操说："亏汝不惶恐，敢夸熟读兵书！还不及早收兵！倘若交战，必被周瑜擒矣！" (抓住曹操自负有智的心理，偏笑他无学，反激曹操) 操问："何谓我无学?"泽曰："汝不识机谋，不明道理，岂非无学?"操曰："你且说我那几般不是处?"泽曰："汝无待贤之礼。吾何必言！但有死而已。"操曰："汝若说得有理，我自然敬服。"泽曰："岂不闻'背主作窃，不可定期'?倘今约定时期，急切下不得手，这里反来接应，事必泄漏。但可觑便而行，岂可预期相订乎?汝不明此理，欲屈杀好人，真无学之辈也！"操闻言，改容下席而 谢……倾刻之间，借口才之力，应变之术，使阚泽化险为夷，变被动为主动。 沉默也是一种口才。

    沉默的内涵极为丰富、复杂，驾驭沉默是一种高超的艺术。有时谈判中的沉默需要非谈判的行动配合，少说多做，用事实说话，以期达到目的。《三国演义》第59 回，刘备的副军师庞统在不得以的情况下，运用这一策略，赢得了张飞的尊敬和刘备的青睐和器重。先时，孔明和鲁肃都作书给庞统，让其投刘备。他见到刘备，既不下拜，也没把书呈上。刘备嫌他貌丑，只安排他当县令。庞统到耒阳县，不理政事，终日饮酒作乐，一应钱粮词讼，并不理会。张飞奉命去究问，庞统也不去迎接。到县厅见张飞，"仍衣冠不整，扶醉而出"。直到张飞盛怒，责怪他身为县令，尽废县事时，他才张口："量百里小县，些小公事，何难决断！"随即唤公吏，将百余日所积公务，都取出来剖断。"手中批判，口中发落，耳中听词，曲直分明，并无差错，民皆叩首拜伏。将百余日之事，尽断毕了，投笔而对张飞说：所废之事何在?曹操、孙权，吾观之若掌上观文，量些小县，何足介意!"此时庞统的行动和言语是沉默已久的暴发。才华初试，令张飞大惊，表示要向刘备极力举荐。这时庞统才拿出鲁肃的荐书；复见刘备方把孔明的信一并交出。整个过程，庞统的