--《三国演义》中的九大谈判术

    (一)孙权立鼎迎蜀使 --环境造势谈判术

    《三国演义》第60回，曹操西校场点军，为的是让西川特使张松"使见我军容之盛，教他回去传说：'吾即日下了江南，便来收川'"。孙权接待蜀使邓芝，"先于殿前立鼎，贮油数百斤，下用炭烧，待其油沸，选身长而大武士一千人，各执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门前直摆至殿上，一切就绪，方召邓芝入见"。这些都是布置环境，为谈判造先声夺人之势。

    外交上环境造势，包括内部环境和外部环绕。上述各例都是内部环境造势。

    环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方注意"过了这个村，没了这家店"等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。

    与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的排列，语言的使用等，这些对于外交都是十分重要的因素。

    （二）诸葛亮舌战群儒 --因人而异谈判术

    因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒，说孙权，激周瑜，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮使用"暴露法"、"对比法"，对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析，对他们热衷"夸辩、虚誉欺人"；"欲使其主屈膝投降，不顾天下人耻笑"；"不思报效，反怀篡逆之心"；"数黑论黄，舞文弄墨"；"笔下虽有千言，胸中实无一策"等逐一揭露，在揭露中阐述己方的意见，显示己方的实力，为实现孙，刘联盟清除了理论上的障碍。对于江东决策人物孙权，诸葛亮则从他的地位出发，"采取诱导的方式：对他讲明降曹与抗曹的利害关系，并谈古论今，激发他的斗志。当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短，促使孙权决定"即日商议起兵，共灭曹操"。对在江东最具影响力的周瑜，诸葛亮则根据他的心骄气盛的特点，采取气激智斗方法，诱其乖乖"上钩"。激得周瑜"离座北指"，大骂曹操"欺吾太甚"，"吾与老贼势不两立"!这一来，周瑜反倒主动求于诸葛亮了："望孔明助一臂之力，同破曹操"。就这样，经过艰苦的外交努力，终于达成了刘、孙两家的联盟，同起兵马，合力抗曹。

    因人而异的谈判原则，本质是以变应变的原则。但是，不论如何变，你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么?给多少?如果有一方一无所获，坐在一起是浪费时间。

    《三国演义》第44回，诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判，生动地反映了谈判层次的交叉姓和以"需求理论" 为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。赤壁大战前，诸葛亮出使东吴期间，周瑜发现"孔明料事，计高一筹，久之必为江东之患"，与鲁肃商量，"不如杀之"。 鲁肃指出："今操贼未破，先杀贤士，是自去其助也"，建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴；第二天，周瑜请诸葛瑾，同他商量："令弟孔明有王佐之才，如何屈身事刘备？今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃刘备而事东吴，则主公既得良辅，而先生兄弟又得相见，岂不美哉?先生幸即一行。"诸葛瑾满口答应："瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效力。"即刻上马，径投驿亭去见孔明。孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。他伤感地说："弟知伯夷、叔齐乎?"孔明暗自思量："此必周郎教来说我也。"回答说："夷、齐古之圣贤也。诸葛瑾说："夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎?" 孔明听出了诸葛瑾的弦外之音，即说："兄所言者，情也；弟所守者，义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄，兄若能去东吴，而与弟同事刘皇叔，则不愧为汉，而骨肉又得相聚，此情义两全之策也。不识兄意以为何如?"诸葛瑾一听，糟了："我来说他，反被他说了我也。"无言以答，只好告辞。这次谈判很有参考价值。首先，从谈判层次上讲，诸葛亮兄弟之间谈判表面上是个人间谈判，但杂有集团间的谈判；第二，双方的谈判出发点都是为了满足某种需要，并以此决定策略，最后，孔明以"高层次，高需求，高阶梯"谈判原则战胜 诺葛瑾的"低层次、低需求、低阶梯"谈判原则。具体表现为：诸葛瑾以兄弟情义为出发点，需求指南是："爱与归属"，谈判方略是"让对方顺从自己的需要"，动情动弟，让孔明弃刘备而事东吴，兄弟相见。诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之，需求指南是忠君兼顾个人，即"归属"兼"认识和理解"、谈判方略是"同时服从对方和自己的需要"。终于以"义"胜"情"，以"公"制私，以公私兼顾、情义两全的方案让诸葛瑾抉择。诸葛瑾计穷，只好走了。

    (三)关云长单刀赴会 --擒"王"'谈判术

    "射人先射马，擒贼先擒王"。谈判是不流血的战争，为赢得胜利，切莫忘记抓对方的关键人物。

    《三国演义》第66回"关云长单刀赴会"，是一次颇有寓意的谈判。东吴欲取荆州，关羽是第一块绊脚石，鲁肃为拔掉这颗钉子，设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴，打算伏刀斧手在筵间杀关羽。关羽让周仓捧大刀相随，**个跨腰刀的关东大汉同往，"入席饮酒"，"谈笑自若"，乘风而去，安然而归。关将军参加这次"武装的谈判"之所以能不损秋毫，主要原因是筵席上抓住了对方权威人物-鲁肃，"右手提刀，左手挽住鲁肃手佯推醉曰：'公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。'鲁肃魂不附体，被云长扯至江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出，见云长手提大刀，亲握鲁肃，恐肃被伤，遂不敢动。"中国历史上，谈判胶着时，以"擒王"术而成功的范例不少。然而就"擒王谈判术"的哲理论，大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力(精力）投进去，争取成功，成大功。

    (四)"丞相非在梦中，君乃在梦中耳" --"糊涂"谈判术清代诗人郑板桥诗云："聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。"所谓糊涂外交，指管理者以假乱真--装糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯错，心理取胜的外交术。这种策略是建立在清晰、自觉基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。

    《三国演义》第21回"曹操煮酒论英雄"中的刘备就是一味装呆诈痴，隐真示假，行韬晦计的。曹操问刘备："君知龙之变化否?"刘备回答："未知其详。" 接着问："玄德久历四方，必知当世英雄。请试指言之。"刘备再答："备叨恩庇，得仕于朝。天下英雄，实有未知。"曹操说："既不识其面，亦闻其名。"刘备给曹操先举五人：袁术、袁绍、刘表，孙策，刘璋。曹操一个一个剖析，认为"非英雄也"。后连举三人：张绣、张鲁、韩遂，引得曹操鼓掌大笑说："此等碌碌小人，何足挂齿！"直到曹操以手指刘备，后自指，说："今天下英雄，惟使君与操耳！"一语道破，刘备才露出真迹："吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。"刘备识英雄而言"未知"，论英雄而独漏曹操和自己，用心很是良苦：说破英雄，等于承认自己的野心，向曹操报警："英雄不可并立，不并立则当图之。"显然这样做有百害而无一利。所以只好装糊涂，给对方一种朦胧，使自己的利益在朦胧中得以保护。

    在军事斗争中装糊涂，示假隐真，可以调动"敌人"。《三国演义》第70回，经常因酒误事的莽张飞，在曹军名将张郃的寨前"每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂"，孔明让人送成都佳酿五十瓮到军中，张飞更是"大开旗鼓而饮"，张郃认为有机可乘，当夜下山劫寨，径到寨前，遥望张飞大明灯烛，正在帐中饮酒。张邰当先大喊一声，杀入军中，一枪刺倒，却是一个草人。 边时假醉真醒的张将军挥师出击，大败张邰，连夺了三寨。 (五)诸葛亮智辞鲁肃 --模糊谈判术

    模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟，貌似相同，秉性不一。前者是刻意模糊，似是而非，后者是装糊涂，以假乱真。刘备借荆州所采取的策略，就是以模糊外交术争取时间，站稳脚跟，以利先取西川，继而图天下的策略。

    欲擒故纵，引而不发，是模糊外交中的手段。打算成交而能不露声色；急切抓到手，却能放得下。对方的产品质量本来令人十分满意，偏要从鸡蛋中挑点骨头，迫使对方去思考"骨头"问题。

    能装糊涂引而不发的人，总是喜怒不形于色的。《三国演义》第60回中的刘备待张松，可谓出神入化。夺取西川，是刘备的既定方针和基本战略目标。但是，"蜀道之难，难于上青天"。欲取西川，必须先获取西川地理图本，以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备准备进兵西川时，益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的，任务是联结曹操，共治张鲁。行前，张松还有一个打算，随身暗藏画好的西川地理图本，到许都相机而行，"献西川州郡与曹操"。张松的行迹，诸葛亮早使人随时打听；张松此次途经荆州，是因为曹操极为骄横，怠慢了他，而他来时在刘璋面前曾夸过海口，这会儿怏怏空回，恐被人所笑。"闻荆州刘玄德仁义远播久矣"，所以特取道荆州，想看看刘备究竟何等人物，再作定夺。

    刘备等欢迎张松的规格是很高的，张松由许都转赴荆州，才行至郢州界口，便受到大将赵子龙的热情接 待；来到荆州馆驿时，关云长又带领人马在门前恭候；到达荆州城下时，"玄德领着伏龙、凤雏"，亲自出城迎接，遥见张松，早先下马等候。见面后，遂上马并辔入城；至府堂坐下，即设宴款待。在谈判过程中，刘备始终强压急不可耐的取西川而欲求图之心情，"玄德只说闲话，并不提起西川之事"。张松以言挑之，说刘备"乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海，休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非份外"。刘备仍然不露声色，一连留张松饮宴三日，并不提川中之事。直到张松辞去，刘备于十里长亭设宴送行，也只是诉别情，掉眼泪。如此这般，把张松感动得五体投地，终于反说刘备先取西川为基，然后再图汉中，收取中原。这时刘备才以求教的口吻问张松："蜀道崎呕，千山万水，车不能方轨，马不能联辔，虽欲取之，用何良策?"瓜熟蒂落，水到渠成，张松随即从袖中取出西川之图，献给了刘备。

    应当承认，从张松手中得到西川图，是刘备、孔明先予后取兼模糊外交的胜利。如果刘备见张松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色，