第十一章大客户攻略（3）

    095.质量与信誉招来大客户

    大客户一般都是自己费尽心机争取来的。但有时候，一笔大生意或者一个大的合作机会却似乎可以从天而降，光临到那些幸运儿的头上。那么，凭借什么能够在买方市场的今天，让大客户自觉选择了自己呢？

    其实，对于商家而言，质量和信誉是最重要的。一切发展战略和规划，都只有建立在这两个基础之上，才能够最终让自己在商海竞争中立于不败之地。有了良好的信誉，才能和客户建立相互信任的关系，这样生意才好做。

    今天人人都知道，我们的国酒茅台名满天下。但是茅台酒走出国门走向世界的故事才更为传奇。民国四年（公元1915年），中国驻外大使黎庶昌把茅台酒送去巴拿马参加万国博览会，茅台酒当时包装比较差，是黄色土瓷瓶，陈列在巴拿马万国博览会偏僻角落里，与包装精美、色彩华丽的威士忌、鸡尾酒相比，毫不引人注目，几乎无人问津。

    情急之下，一名负责人取过一瓶茅台，假装失手将它摔在地下，顿时，浓郁的醇香引起了人们的注意。四溢的酒香，引来众多外国参会者的围观和交口称赞。最后茅台酒和苏格兰的威士忌、科洛克的白兰地并列为世界三大名酒之一，获得金质奖章，从此天下闻名。

    很多人津津乐道这个故事，但往往都将其重点放在急中生智的“促销手段”上。其实，这个高明的促销并不是可以轻易沿用的。设想当时，如果茅台酒的质量只是一般，你即使再多摔几瓶也不会让周围那些内行的鼻子产生更多的反应。这一招其实走的是一步险棋，没有绝对的质量上的优势，这种手段不会有任何效果。如果说要借鉴的话，从下面这个故事中，借鉴的就是质量对产品的决定性。

    关于信誉的重要性，从下面这个案例中可以显现出来。在一次大型出口商品交易会上，一位英国商人拿着一件长毛绒小狗的样品，要找厂家复制。他问中方一位外销员：“什么时候可以交货？”外销员研究了样品，思索后回答：“最少一个月。”英国商人立即拿回样品，十分遗憾地说：“来不及了，我明天就要离开广州。”这时，一直在旁边观察情况的某家玩具厂厂长走到英国人面前，向他作了简单介绍后说：“这笔生意就由我们厂来做吧，明天上午10点钟，我保证拿出复制样品来。”英商担心地问：“你们厂远在上海，明天中午交出复制样品，这怎么可能？该厂长胸有成竹地说：“我以我们厂的信誉作保证，明天上午准时交货。”英商仍然十分疑惑，但由于没有更好的办法，也就答应了。

    厂长回到住处，便和助手们忙了起来