第十一章大客户攻略（2）

    对于最重要的客户群体，可以成立专门的服务团队提供完美的服务，把普通的细节做到优秀，在工作流程中，享受一切优先待遇，要超出客户的期望。服务好这些最重要的客户，销售方的利润就有了可靠的来源和保障。双方的这种战略关系可以保证最重要客户的合作愉快，自愿与销售方结成长期伙伴关系，从而获得稳定而高收益的销售优势。对于那些重要客户，也要安排进行重点服务，并且尽量挖掘其需求，利用好的合作和服务，争取将其变为最重要客户。而对于那些一般客户，也要采取相应的办法，为其提供方便的解决方案，利用已有的优势为其创造价值，使其更加信任你的产品和服务，努力扩大与他们的合作范围和层次，将其转化为重要客户。

    将消费频率与最近一次消费时间结合起来分析，可以找出流失的客户。通过对最近一次消费的分析，可以了解客户最后一次交易的时间距离现在有多久，最后一次消费是维系客户的一个重要指标，企业要通过定期检查这一信息来判断客户对自己合作态度有无变化，并及时调整服务，从而与大客户保持长期的良性接触。

    大客户发展的两大工具就是客户关系和销售方的专业实力。有了良好的客户关系，就可以获得相对稳定的发展和壮大的机遇与信任，才能获得大利润。而专业实力则决定了企业的核心竞争力，是生存之本。只有高质量的产品、体贴的服务和量身定制的解决方案才能赢得客户、服务客户，帮助客户与自己一起迈向成功。

    094.大客户开发的技巧

    通过对大客户进行准确地定位和选择，就需要着手接触大客户了。大客户开发的目标就是销售员与大客户之间建立起销售伙伴关系。销售员从长远的战略目标考虑，与大客户互相结成一种长期的销售联盟。

    大客户业务的开发，更多的是根据自身的特点，并参照潜在客户不同行业、不同单位和渠道背景，制定具有针对性的客户开发指导和执行策略。其中要体现出企业自身的专业性、规范性、信息性和前瞻性，要让客户时刻感受到只有自己的具体产品是最好的，各项服务是最周到的，提供的解决方案是最佳的。当客户感受到我们的服务最好时，离成交也就不远了。为了把握大客户开发策略，作为一名销售员需要把握下列基本思路。

    注重大客户开发质量，开发一个成功一个。现在的经销商容易犯一个错误，那就是希望遍地开花，恨不得通过大客户开发一夜之间让所代理的品牌占领全国市场。结果呢，不注重与大客户后期的配合和沟通，或者大客户不具备一定的经营管理能力，即使进了