第十章团购攻略（2）

    （1）在价格方面保持同行业的基本利润水平，使产品价格与对手在同一水平上，以免价格过高而被淘汰。

    （2）找准自己在客户心目中的位置，力争以独特的符合客户需要的形象出现在客户面前，通过引导客户产生新的需求并进行满足来作为销售的突破口。而当地学校购买电脑最大的需求不应该是对电脑性能、维修时限的需求，而是师资力量薄弱希望得到电脑操作培训的需求。因此，公司的销售定位应该是电脑操作维护的专业服务商，在说明性能相近的情况下，销售陈述的重点应该是服务。

    在得出以上两点结论后，该公司就将电脑操作不当、维护不周等给电脑使用寿命带来的危害，运用电脑在生动性、直观性、便利性方面给教学改革带来的影响，能有效提高教师的工作效率等方面，作了重要的书面陈述，给相关领导过目，并承诺在免费安装的基础上免费做一个月的电脑操作及维护的培训。同时请名师给当地教师做多媒体教学演示。最后，在同行们宣称自己的服务网络有多建全、维修期限有多长、产品性能有多好的自夸声中脱颖而出一举成功。这种定位是非常独特的，不同群体的消费需求决不能一概而论。

    一家大型单位正在兴建高层写字楼。有很多电工企业都瞄准了这家单位来推销自己的产品。如何才能打动这个单位的采购决策人呢？当时很多的销售人员都从产品价格、使用寿命、防漏电安全性、产品外观设计等入手来强行攻关。只有一个电工企业的经理别出心裁地拿着几个样品跑到决策领导的办公室，当场叫领导点根蜡烛来烤这些开关。这样，通过领导的亲自试验把该开关的阻燃性充分地表现了出来，然后再强调“安全重于一切”这句口号对于该单位的高层办公楼所具有的重要现实意义，把这种“不怕火烧的开关”深深地植入了领导的心里，终于拿下了这个大订单。其实当时这种“不怕火烧”的性能并非只有这家企业的开关才具有，其他竞争对手的开关也同样具有这种性能。不同的是其他的对手没有将销售思路调整在防火安全性这一最能打动人心的角度，失去了精准的定位。

    086.怎样开发团购客户

    新客户的开发工作是整个团购销售业务的前提，前面的开发工作做不好，后续工作也就无从谈起。常规的团购客户开发，除了因为产品名气较大、市场占有率较高时团购客户会主动来联系，一般都是派遣业务人员直接上门接洽。怎样提高业务人员直接上门接洽的工作效率呢？

    首先确认目标客户。要知道哪些客户是值得开发的，把有限的精力和资源集中使用在这些有潜在价值的客户身上。有价值的团购客户主要是那些已经有团购发放习惯的企事业单位，或者是具备团购能力却还没有进行过团购发放的