第十章团购攻略（1）

    084.根据对象进行销售定位

    首先说明一点，我们所说的团购，不是时下流行的那种电子商务模式，即所谓网络团购，就是互不认识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。这种网络团购的出现只有短短两年多的时间，却已经成为网民流行的一种新消费方式。而我们这里讨论的是传统概念上的“团购”。

    “团体购买”简称为“团购”。团购也就是顾客大宗购买，它是终端卖场和产品代理商取得良好经济效益的一个重要方面。团购业务在中国悄然出现已有很多年，发展到今天，已经成为一种买卖双方都认可的“双赢”消费模式，消费者可以享受更多的价格优惠或免费送货等实惠，而销售方也节省了人力。每逢节日，尤其是春节，是团购的黄金时间。

    那么团购具体操作上应该怎样避开经验不足的问题，在最短的时间用好这种高收益的经营方式？要充分预料到可能出现的运作问题，并尽早想到一些解决思路和办法，从而当问题出现时能够迅速处理得当。客户开发就是团购业务要首先面对的问题。

    要根据团购对象的消费特征来定向寻找客户。团购的对象主要包括政府机关、事业单位、中间批发商、外资单位以及具有团购能力的企业和公司等。不同团购对象，其购买商品的重点也不同：其中各种大中型的企业，主要团购商品多用于节假日的员工福利，包括食品、粮食、日化用品、毛巾等；政府机关、事业单位包括国家机关、学校、银行、邮电行业等，主要团购商品也是多用于节假日的员工福利，但多以发行有价证券，员工自行选购的方式进行；中间批发商主要看好商场的特价商品、廉价商品；外资单位多集中购买办公用品。个人团购，主要是用于婚宴、节假日的个人家庭采购。

    在确定团购客户的类型后，接下来就针对他们的需求制订进攻点了。面对品牌知名度、性能、价格、质量等都差不多的众多竞争对手，要如何做才能给顾客留下最好的印象呢？办法之一就是给自己来一个销售定位，根据客户需求结合自己的实际情况，在客户的心目中确定一个与别人不同的形象。当你能给客户独特的让人心动的附加利益时，就向成功迈进了一大步。像办公类团购的客户，一般在购买之前就已经对需要团购的商品有了基本的要求，如价位、性能、品牌知名度、质量信誉等等，他们最看重的是商品的实用性、安全性和购买附加值。在品牌质量和性能相近的情况下，技术越复杂价格越贵的商品，采购时也就越强调商品的购买附