第九章卖场销售攻略（1）

    074.卖场制胜的基本要求

    作为销售终端的卖场，不同于代理商销售的方式。它更加细密，更加繁琐。经营人员应该如何进行运作，才能够确保店面生意兴隆呢？如何使得卖场的管理更加规范，运转更加高效呢？作为卖场的经营者，首先应该从以下几个方面入手。

    首先要保证卖场的地理位置较好。如果对一个生产工厂来说，位于什么地方，重要性并不大，只要交通便利，水和原材料采集困难不大，就可以进行生产。现在的工厂为了环保和节约房租成本，更是基本都开设在郊区。但是，终端卖场的销售则不然，位置的重要性变得尤为突出。它要求卖场必须贴近消费者，方便消费者往来。不能将卖场开在相对偏僻的地区，要保证附近有比较稳定的消费群体。以前，在商品经济刚刚启动阶段，或商品经济不发达的地区，个别大卖场将位置选在郊区，很多经济条件好的顾客会专程来郊区采购。随着商品经济的发展，卖场渐渐增多，消费群体也在扩大，于是将店址设在人流量较多的地方、设在消费者集中的区域，就成为卖场商家的首选了。

    而且，终端卖场的大小，尤其是陈列面积大小将直接影响到整个店的效益。今天的中国零售市场，是一个几乎垄断的市场，小店的生存很艰难，而大卖场的生存环境比小店的环境要好许多，面积大，陈列的商品就多，人们光顾的愿望就强。可以看到，一般来讲，终端卖场的效益与面积成正比。每个城市中生意最好的零售企业总是那几家最大的商场，而现在在各个大中城市都有一些跨国的或本土的零售大超市，他们的生意更是一家赛一家。这种竞争力是规模较小的零售企业所不能比的。所以，在有可能的情况下，将卖场的规模不断扩大是英明的举措。

    采购问题是卖场开始经济活动的第一步。终端卖场的采购过程，实际上就是选项的过程。选什么项目对一个零售企业来说就是它的生命线，选对了，满盘皆赢，选错了，就会满盘皆输。另外，采购某产品价格的高低决定了该店的竞争力，能否取得好的价钱至关重要，这也是零售通路的重要特点。

    一个卖场要卖什么产品，决定了它的最终效益。因此，一个终端卖场的采购部门人员要经常性地走访市场，了解当时当地的畅销商品是什么，进货渠道是什么，绝对不能静等顾客上门，形成被动局面。

    卖场的管理同样是一个不可忽视的问题。诸如商品的陈列，货位的分配，价格标签的标准化等等问题都要有明确的思路，还有库存货物与上架货物的关系，到期商品的退换，包括员工的培训与管理，这些方方面面