第七章应对拒绝（5）

    当然，赞美要适度，千万不能让人感觉到自己油嘴滑舌或者嬉皮笑脸。要把握一定的分寸，既能够让人心里舒服，又要让人对自己留下好印象。这才是销售成功的基础。如果过于油滑，别人对你的印象反倒因为你的赞美而大打折扣。比如面对年老女士，应该恭敬有加，但绝对不能一口一个“这位小姐”，对年龄较大的男士也不能刻意套近乎，像是自己哥们似的随便。

    063.应对“托辞型”和“自大型”拒绝

    当你听到客户见面就说“对不起！我马上得开会，时间很紧张。”你就要知道遇到了一枚软钉子。每当碰到这样的客户，销售员总是很无奈，不知道怎样才能与这样的客户交易。

    其实这就是一种拒绝的托辞。这种行为的出发点在于，可能客户本来工作就忙，哪有兴趣见什么销售人员？再者，谁希望自己的工作或家庭被销售员打扰呢？所以他们宁可扯谎也不愿和你见面。但这种人扯的谎一般没什么伤害性，甚至还是一种善意的谎言，免得销售人员下不了台。他们唯一的心理就是不想跟销售员做交易，但是每次销售员遇到这种情况，总是浪费很多感情和大量时间。对于这些用“不诚实”的托辞来拒绝的客户，应采用以柔克刚的策略，巧妙揭开对方的假面具。这类客户较爱面子，你切不可用过激方式激怒他，尤其不要当面戳穿对方的谎言，你要慢慢接近他，多方面了解他的心态，有备而发。你也可以装聋作哑，对他的话没有什么反应。这是一种不具攻击性的手段，但同样可以使对方产生“不必撒谎”的念头。

    “那么，请允许我告辞，这样突然的来拜访，当然……打搅您了，实在对不起！”这样说着，留下自己的名片，再问清楚那位具体负责人的名字，便于过后使用电话约定时间再去推销。记住一定要坚持这样做，让对方知道自己的态度和诚意。

    你也可以通过选择一个对方不习惯的场所，或营造一种对方不适应的气氛，使他的心理受影响，产生反应迟缓，从而让对方无谎可说。

    另外一种“自大型”的客户更加难对付。他们总是好像很有专业知识，在你面前给你提点儿刻薄的问题，让你下不了台。这种客户可能认为销售员没有什么了不起的，总以为自己和对方有很大的地位差距，因而在内心产生一种优越感。或者自认为是高层次的人，对那些他们认为是低一等的人不屑一顾，特别对销售人员更是如此。

    形成这种心态可能源于一贯的行为方式，在性格上总觉得自己高人一等。他们轻易不容许别人涉及自己的缺点，同时也将自己的弱点深深地隐藏起来。这一类人，假装对某领域很专业，其实可能是道听途说，以一种高姿态来对待销售员。人的气质性格与后天因素有很大关系，你所处的环境对你的性格起着很强的作用。像这一类客户害