第七章应对拒绝（4）

    积极思考法。听到客户说“不”，可以认为这是一种提醒，告诉你必须变换一种方式才能行得通。这一次对方说“不”，就把这次商谈的内容当作资料好好研究，找出商谈中的不足，总结经验，认真为下一次商谈的成功做好充分准备。

    冷处理法。不要急于处理问题，先用反问法收集资料，以寻找解决问题的方法。客户提出的问题大都随意性很强，逻辑性较差。只要判断出是否真有问题，或者是推托之辞，处理起来就相当容易了。

    转移话题法。在与客户的商谈中，不被客户所认同时，与其继续勉强处理，不如先转移话题，等到气氛有所改变之后，再尝试继续进行处理。你应该在不知不觉中改变话题，把对方的拒绝心态引向一旁。

    故事举例法。当客户提出异议后，销售人员不是直接回答问题，而是通过举例，或讲故事来引导客户。像“我接触的一个单位，他购买我们的产品并作出这样的评价……”这样的实例多谈一些，也不失为一个好办法。利用别人对自己产品的信任和支持，来打动面前的拒绝者，请他相信作出购买决定是个不错的选择。

    快速反问法。也叫问题引导法。当你听到客户提出的异议后，先接受他的异议，然后快速地把客户的异议转换成问题，向客户进行“反问”，主动控制客户的思路，让客户顺着你的思路来分析和回答问题，如此一来，客户自己排除自己的疑惑，他提出的异议也便不攻自破了。这样不仅可以避免你被拒绝的难堪，而且还可以借此来了解客户自己的想法，有利于掌握客户异议背后的一些真实因素。

    认真倾听法。有时候，客户提出异议并非真的有什么想法，而是想倾吐心中的烦闷而己，他仅仅需要有人听他诉说，如此而已。对这种客户，你应当全神贯注认真地听，适时作些反应或引导，但千万不要打断他的谈话。当他全部说完之后，你再诚恳地解释他的异议。

    062.以赞美化解拒绝

    在商品推销过程中，不失时机地赞美客户，会让你在他心中留下一个愉快的感觉。这种好的印象在顾客心中形成了，将对你的推销及下一次的交易带来很大的收益。这便是赞美的魅力，它是对付拒绝的最好办法。

    在运用这个技巧时，必须掌握好说话的时机。否则，顾客认为你根本不是诚心的，只是一句奉承的话而已，这样反而增添了顾客对你的不信任感，拉开了你和顾客之间的距离。

    推销商品时，你可这样说：

    “我这个人一向不太喜欢给不熟悉的人下结论，不过对您我确实可以这样说，您是我遇见的顾客中最内行的一个。