第六章成交技巧（8）

    话说到了这份上了，就可以给他进行最后的攻势了。“一般都是低层采购人员才致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的业内人士都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多，常常有数不清的麻烦在便宜价后面等着。真正有眼力的人为了长远的质量和服务保证，都会更在意获得最高品质的产品。这两样是那些低价位的产品难以提供的，您说对吗？”

    如果你的产品和服务真的够好，前面接洽中也已经让客户了解到了，那这时你可以用这些话结尾：“我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。”

    这些话的优点是它们永远是真理。客户也知道，绝对以价格引导购买决策，不完全是有智慧的。客户了解低价格无法带来预期的满足，他也会接受你的价格。

    056.用温情巩固成交

    在生活中，也许每个人都有过购物之后又反悔的事情。很多人可能会回头埋怨自己当初为什么要作出冲动的、不理性的购买决定。

    要是在确定成交之后又因客户的后悔而失去交易，真是一件令人遗憾的事情。它可能会削弱一名销售人员原本很积极的推销热情，因为一桩被取消的生意往往会比没有达成交易更能产生挫败感。

    清醒地意识到客户后悔情绪的危险性之后，该怎样才能避免这种情况发生呢？最简单的做法就是千万别收完钱就走人。如果顾客的签字墨迹未干，销售员就已经急匆匆地拿起就走的话，这种行为会令顾客不安。因为这种行为会让客户产生一种感觉，你唯一的目的就是赚到钱就开溜，或者是更坏的推测：我买的这东西有问题吧，为什么他那么着急走呢，不就是怕我看出问题来反悔吗？这种行为还传递了一种信息：销售员总能用花言巧语缠着你购买，但是你一旦付了钱，马上就翻脸不认人了。”如果这些念头浮现出来，顾客就会变得很惶恐不安。

    可能有些销售员也的确是这么想的。其依据就是认为顾客也许真的会改变主意，趁他们还在场时要回货款。而实际上，如果销售员从容一点，只会让客户增加对这份交易的信任和欣慰。

    拿到订单之后，你不能立马转身离去，要和你的顾客再稍微交谈几句，让他感