第六章成交技巧（7）

    在客户作出反应后，继续说：“这表示您身为这么有效率的单位领导，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守规定，不然您的下属怎么能快速地经由您的决定受利于新发展和新科技呢？”“所以您作为领导在需要的时候可以弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。”“我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法（或者是，提高办公效率的方法、节省人力的方法等等），那么某某先生，在这些条件下，您的预算比起实际能够获得的方便来说，是有弹性的还是硬性规则呢？”

    通过这些说服，既让客户加强了自我地位重要的好感觉，又能有效抓住问题的核心来攻入其内心。

    055.别家可能更便宜

    在这个世界上，我们很少有机会可以用最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是人们常说的没有天上掉馅饼的事。在一个销售员的职业推销生涯中，可能会经常碰到“别家的产品比你的产品便宜”之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。

    不过无论他是什么态度（除非他真的对你的产品和服务不感兴趣），你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买**，当然如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，这种行为本身已经是一个良好的暗示：客户开始有了成交意图了。他们也许只不过想尽量以较低的价格购买更好的产品或服务罢了。