第六章成交技巧（6）

    学会和客户算细账，就能得到对价格异议的最好的解决方法，有可能带来销售数字惊人速度的增加。如果不去学习并且使用它们，那就可能天天面临被动了。

    054.怎样应对“没预算”

    全球性的经济危机出现了。目前来看，短期内这场危机还没有回暖的迹象。在这种衰退的大背景下，销售人员该怎样调整思路，用更加具有说服力的语言来争取你的潜在客户呢？

    许多客户在这个时候，都会用经济不好，自己没有做这项预算的理由来搪塞找上门来的销售人员。毫无疑问，这也是现实情况。在整个不景气的大形势下，很多的经营单位都紧缩了开支预算。这对销售人员来说，是个业务开展相对困难的时候。但还是需要开动脑筋，想出应对的策略。

    比如，在某一位目标客户面前，听完他的上述难以成交的理由后，你可以说“某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯总是和别人不一样的，当别人都卖出时他买进，当别人都买进时他卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司力争不让不景气来困扰我们，您知道为什么吗？”哪怕是认为你在故作惊人之语，这时候目标客户一般也会有兴趣听你说下去。“因为今天很有财富的人曾经都是在不景气时代建立了他们成功的基础，相信您也知道李嘉诚的经历。他就是在香港楼市跌穿底的时候大举进入地产界的，结果几年后楼市回暖让他很快就赚到了难以想象的财富。你看，他就是看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功。某某先生，今天其实您面临的也是类似的机会，或许您也愿意作出与他们类似的决定，对吧？”

    这个成交方法最重