第六章成交技巧（5）

    选择成交法是一种间接成交法。运用这种方法应该注意：一定要向顾客提出具有可行性的选择方案，使客户比较容易地进行选择。首先，推销人员要把选择权交给顾客，但把主动权留给自己，事先做好准备，在提出选择方案时应能保持良好的成交气氛。如果真碰到优柔寡断的客户时，帮助顾客进行选择，当好顾客购买决策的参谋与顾问，其次，可以有效地促成交易。在使用选择成交法时，推销员不是直接请求顾客购买推销品，而是直接假定顾客已经决定购买推销品，直接提供选择成交方案，间接促成交易。这样就使得顾客无法拒绝成交、从而有利于促成交易。再次，可以掌握成交主动权，留有一定的成交余地。推销员向顾客提供成交选择方案，把选择权交给顾客，既可以减轻顾客的成交心理压力，又可以转移顾客的注意力，让顾客自己作出购买决策，使顾客无法全面拒绝成交选择方案。顾客在成交范围内，无论怎样选择，结果都是成交。

    最后也应该指出，其实选择成交法具有广泛用途。可以将它的基本原理运用于整个推销过程的每一个阶段。例如约见、接近、面谈等阶段，给顾客选择权只是一种有效的推销手段，推销员利用这一手段来达到自己的特定目标，例如约见和成交等。因此，只要推销员真正掌握了选择成交法的基本原理，并能够灵活运用，就可以有效地达到成交目标，提高成交效率。

    053.怎样应对“价格高”

    通常销售人员遇到的客户最大的异议是什么？人们一定会回答：“价格。”是的，价格异议是十分普遍的，几乎每个销售员在每次推销中都会遇到。“你的价格太高了”“这价钱我估计你很难卖出去”等等都是常听到的价格异议。不管什么规格、什么行业的客户，在面临销售人员的时候，总是爱把“价格太高了”这句话抛出来，作为送给销售员的“必备礼物”，即使明知你的价格一点也不高。因为有人吃一碗面也要杀价，杀价成为他生活中不可或缺的一部分。对于一件商品无论贵与不贵，他都会说：“这太贵了。”这时便可根据不同情况作出不同的反应。应在不伤及对方自尊心的情况下，找机会达成妥协。

    该怎样面对这种异议呢？直接争辩说“不，您没调查清楚，我们的价格是相对还算低的”，显然不是个好办法，因为客户并不是真的认为你的