第六章成交技巧（4）

    再次，还可以从顾客的面部表情中读出成交信号。人的面部表情不容易捉摸，眼神更难猜测。但经过反复观察与认真思考，推销员仍然可以做到这一点。当客户出现下面这些表情时，要知道机会已经在靠近了：眼神变化，眼睛转动由慢变快；眼睛发光，变得神采奕奕；腮部放松，由咬牙沉思或托腮沉思变为明朗轻松，活泼友好；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和。

    还有，当客户出现成交意向时，往往会提出一些反对意见或疑问。这些反对意见或疑问不同于访问初期的排斥与异议，它们就是一种信号，说明对方对自己推荐的东西上心了，有达成交易的意图。例如：“你能保证我随时都可以找到你吗？假如你们公司再换一位推销员来，你所做的承诺还能兑现吗？”“这种材料真的能承受那么大压力吗？”“可惜啊，你们的产品在包装和外观造型上还要做进一步改进。”

    052.要熟练掌握的成交技巧

    为了更有效地促成客户下决心采取购买行动，销售人员需要掌握一定的技巧，灵活运用当时的情境和客户的心理，为业务成功加上最后一把火。成交技巧是整个推销过程中最关键的阶段，因为它决定着从寻找顾客到处理异议的一系列活动最终是否取得预期的成果。在成交阶段，推销员的核心任务就是促使顾客采取购买行动。

    直接请求签单成交是最明确最直截了当的方法。当业务员看到客户已经有了明显的购买意图，但还是迟疑着不愿下决心时可以采取这种方式，或者是场面非常融洽，客户和自己谈得很好，但就是不提签单的时候。比如