第六章成交技巧（3）

    销售员要努力使顾客觉得成交是他自己的主意，而非别人的强迫。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种“排斥”心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售人员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，他的心情就会十分舒畅，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。

    051.敏感判断成交信号

    推销进行到一定程度，顾客可能会产生浓厚的需求**，并逐步下定购买决心。这时候他们会或明或暗地通过各种语言或非语言方式表露出购买的意向，这种透露出的信息称为成交信号。推销员要善于捕捉这些信息，抓住时机，促成交易。尽管成交信号并不必然导致成交，但它绝对是促成成交的有利时机。

    在实际推销工作中，顾客出于所处地位的特殊心态，为了保证自己不处于心理上的被动，往往很少直接表明购买意图。需要推销员有良好的观察力判断力，才能发现并且确认成交信号。顾客发出成交信号的表现形式往往是复杂多样的，一般可以把它们分为表情信号、语言信号和行为信号。推销人员可以通过察言观色，根据顾客的面部表情、语言、动作、行为等的变化来判断和识别顾客的成交意向。

    顾客所表现出来的成交信号通常会有以下几个方面。

    首先，顾客的询问及措辞中出现了微妙变化。当顾客有采取购买行动的意向时，往往会通过向推销员的直接询问中表现出来。例如：“是否可以分期付款？”“如果我们购买，你们是否能帮助我们培训