第五章谈判技巧（10）

    当然，攻心为上的最传统方式就是联络感情。向前面第三章中说的那样，谈判未必一次解决问题，下了谈判桌可以有更多的机会将“冤家”变为“朋友”。可以开展一些小范围的接触，易于创造双方信任的气氛。在小范围接触中，谈话更自由，便于各种可能方案的探讨，态度也易于表现灵活。如果是在酒桌上，就容易缓解气氛，减少心理上的戒备和双方对立的情绪。遇到豪爽洒脱或者贪杯无度之人，更可在推杯换盏之中，融为“兄弟”，以瓦解其谈判对手的立场。

    045.怎样在谈判中让步

    在实际商务谈判过程中，谈判双方都是需要作出让步的，可以说让步是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。让步无可非议，但是怎样让步就大有学问了。有经验的谈判高手往往以很小的让步就可换取对方较大的让步，并且还会使对方感到心满意足，愉快地接受。相反，有的即使作出大幅度的让步，对方还是不高兴。那么让步到底应该怎样把握呢？

    因为谈判中的让步是要达到某种预期的目的和效果，所以必须把握好让步的尺度和时机。不同的让步策略给对方传递的信息不同。通常己方在准备作出让步时，要考虑到对方可能会有什么样的反应。如果是对方很看重我方所作出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报，就会达成协议。

    有一种让步策略是在开始时寸步不让、态度十分强硬，到了最后时刻，则一次让步到位促成交易。如果买方是一个不太强硬的人，当卖方采用此策略时，买方可能早就放弃讨价还价了。这种策略在运用时，买卖双方往往都要冒着形成僵局的危险，因为传递出来的信号就是，这已经到达底线了，再不接受将导致