他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。而这样的细节就是由周总理亲自安排的。敬酒时，尼克松总统特地到乐队前表示感谢，将国宴的气氛推向了**，这种融洽而热烈的气氛也感染了所有美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，化解了之前的紧张和压抑，带来了之后谈判过程的顺利开展。

    还有一个类似的经典案例：同样是上个世纪70年代，为恢复中日邦交正常化，日本首相田中角荣到达北京。等待中日间最高首脑会谈的他，心情自然不会太放松。但进入迎宾馆休息时，迎宾馆内舒适的气温使田中角荣的心情变得十分舒畅，开始与随从的陪同人员谈笑风生。他细心的秘书看了一下房间的温度计，正好是“17.8度”——这是田中角荣最习惯的温度。他的放松与满意，也为即将到来的谈判能够顺利进行创造了条件。

    在日常的销售谈判中，谈判气氛不仅受双方之间的关系，双方目前的期望、态度、感知和技能运用的影响，而且还受到会议地点、座位安排、礼节程序，甚至“琐碎事”的影响。但良好的谈判气氛会对谈判朝着积极、有效的方向发展产生很大的作用。所以不妨在谈判之前，营造出和谐轻松的气氛，免得一开始就过于紧张，剑拔弩张只会使谈判更加难以达成双赢。比如，在谈判开始时，可以用一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。当然，征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响自己的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到你是出于尊重，而不是奉承。