第五章谈判技巧（2）

    不论哪一层次的谈判，双方都毫无疑义要朝自己的目标去努力，都想获得利益优势，让哪一方轻易妥协或让步都是很困难的。但是如果多为对方设身处地地想一想，讲话中巧妙地表露出深感同情对方难处的意思，并使对方感受到你的诚意，谈判的进程会顺利些，这种心理沟通可使谈判气氛发生微妙的变化，有助于谈判的顺利进行，有助于双方目标的实现。

    038.营造轻松的开局气氛

    俗话说“良好的开端是成功的一半”，在谈判中，开局阶段的关键是营造氛围。如果同样的人在两种不同的氛围中进行谈判，谈判双方的情绪、态度和行为都可能受到很大影响，产生的结果很可能完全不同。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特·贝文则说，根据他平生参加各种会谈的经验，他发现在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。因此，虽然很快要进行针锋相对的斗争，但是一个舒心友好的开局气氛还是非常重要的。

    1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。在这举世关注的重大历史时刻，会场气氛无疑是非常庄重的。为此，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了周密的准备，甚至对宴会上要演奏的中美两国乐曲都进行了精心地挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当我**乐团为客人熟练地演奏起美国民歌《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直惊呆了。他根本没有想到能在中国听到他如此熟悉的乐曲，这是