了摸清对方的销售情况，与竞争对手那里流失的推销员做朋友，也能够得到自己想要的一些情况。

    当然练好内功是根本。打铁还须自身硬，作为推销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。不论客户问什么都要对答如流，不要给客户很差的印象：自己推销的产品自己都不懂，又怎么能让我们放心使用这种产品呢？要是这样的话，连赢得客户信任的机会都没有，更谈不到争夺客户了。

    在今天，每个行业的发展都基本处于同样的技术水平上。在产品质量无多少相对优势时，售后服务常常就成为各个产品的主要竞争阵地了。推销员要想争夺竞争对手的客户，就要做好售后服务。如果售后服务做得不好，客户迟早会离你而去，并带着负面的口碑影响着更多的人群。而今天的客户也最看重这一点，买了某种产品，如果还能彻底买到一份安心，是客户的最大心愿。如果销售人员能向客户保证，产品无论什么时候出现什么故障，都能够招之即来，来之能战，战之能胜，那还用愁没有客户吗？

    如果不是直接面对终端客户的话，从经销商入手，也是一个争夺客户的好办法。推销员要想争夺到竞争对手的客户，很重要的一个方法就是想办法让自己的高层领导直接面对经销商。经销商会认为这个推销员、这个领导乃至这个公司都对自己很尊重、很重视。领导的直接造访，会让经销商产生一种心理慰藉。一个著名的案例是：松下集团分市场由于推销员操作不当引发了危机，这个推销员再三对受损害的经销商赔礼道歉，仍旧得不到经销商的谅解，眼看就要失去经销商时，销售经理抱病亲自向经销商道歉，并对经销商的损失进行了补偿，诚意感动了经销商，经销商与推销员更加接近，感情也变得更加浓厚，避免了经销商的流失。如果推销员与经销商之间建立起一种个人的友谊，也能有效地争取到已经属于别人的机会。这就需要学会和别人交朋友了。

    对方内在调整的时候，是争夺竞争对手的客户的一个绝佳时机。几乎每家企业每年都要进行机构或人事调整，其间，企业调整期容易出现制度不完善或人员不到位，从而产生漏洞。比如一家食品公司因为公布了一份机构调整人员变动的公告，弄得公司上上下下都人心惶惶。推销员也会为此无暇顾及业务和客户，这时作为另一家食品公司的推销员便瞅准时机，在对手无心防备时，迅速抢占地盘，让这家公司的客户群大量流失。

    最后要记住，竞争的目标不是为了击垮你的竞争对手，竞争的目的是为了提高自己，为了让你的事业在竞争中获胜。而你设定谁为你的竞争对手，也就知道你的进步的速度与标准，这就是要尽量以行业中的领导者为主要竞争对手。没有竞争机制，就没有进步。如果各行各业垄断了市场，没有后顾之忧，社会发展也就无从谈起了。