第四章客户攻略（下）（9）

    所以，比较稳妥的做法是尽快从贬低竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。比如客户问道：“好像那个品牌的笔记本电脑更轻便些。”你可以回答：“是啊，他们是薄一些。但我们的运转起来噪音要小很多。”

    如果客户问：“某某公司也和我们接洽了，你们和他们的规模相比怎么样？”有技巧的销售人员可能不会说“哦，那家公司太大了，无法为你提供个性化的服务”；而会巧妙地转换为，“大公司与小公司之间有很多区别。我们是一家小公司，所以我们能够对客户的需求给予更多关注。而一家公司的规模扩大后，就很难做到这一点。对于大公司而言，你有可能只是1000位客户中的一位，而不是100位中的一位”。

    不要攻击对方，因为竞争对手和你的关系并不是如同水火般势不两立，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短、互通有无。客户的需求总是各不相同，而企业开发产品的能力又相对有限，根本无法做到满足所有客户。这就使得客户需求和产品特点之间经常出现矛盾：客户的某些需求，你所销售的产品根本无法满足，而你可以满足的某些条件又不符合眼前客户的需求。如何解决这一矛盾呢？把客户大大方方地转给竞争对手，只要他们更符合客户的需求。这绝对不是给自己拆台，借助竞争对手的力量常常可以在满足客户需求的同时使你获得新的客户资源。这样才算是真正站在客户利益上为满足客户实际需求而服务。你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对他的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到你。而竞争对手也会因此在以后面临相似场景时向你推荐客户。这是一种最理想的多赢。

    036.如何争夺竞争对手的客户

    客户是产品销售的对象，客户的多少直接影响到产品的销量。如果不去开发新客户，客户就会越来越少，因为没有天上掉馅饼的事。做任何行业，和自己的竞争对手都是有合作也有抗衡。在市场基本饱和的今天，要扩大自己的生存空间，不可避免地要想办法从别人那里争夺客户资源，关键是“君子爱财，取之有道”，利用合法而光明正大的手段，争夺别人的客户资源才是竞争之本。竞争的结果是进步，是提供给顾客更好的产品与服务，所以竞争给顾客创造好处。那么，推销员该如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢？

    为此要洞悉竞争对手的弱点。每个企业都有自己的优势，同时总还有不完美之处。因此充分了解竞争对手的产品及销售情况，通过分析找到弱点，在争夺客户时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会。

    有经验的推销员会留心竞争对手招聘推销员的广告，从中了解对方推销员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。而为