第六章终结篇：60秒成为营销之王（7）

    对于“关系”在营销当中的重要性，营销大师杰弗里·吉特默这样说道：

    营销赚取的是关系，而非佣金。

    如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金；而如果交了一个朋友，你会获得一笔财富。

    在销售中，如果你的目的是为了帮助客户，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售纪录。帮助他们发展，帮助他们取胜，帮助他们生产，帮助他们获利，这样，你就会赢得销售。

    同样，你的忠实客户也会因此把你引荐给其他人，而且他们也愿意为你提供证明资料。从这个意义上来说，老客户是最好的“新客户”。并且一旦你拥有了一位忠诚的老客户，只要你继续用心经营你们之间的友谊，他是不会“舍你而去”的——就算其他推销员的价格稍微便宜一点儿。因为，开发新客户的关键是实惠，而留住老客户的关键则是感情。

    如果你孤军奋战，那可以断定，你不可能在竞争如此激烈的营销市场上走很远。既然关系如此重要，那么，我们该如何跟潜在客户（或准客户）建立关系和友谊呢？

    我们要慢慢来，发展关系需要时间，建立友谊同样也需要时间。

    关系并不是靠一两个销售电话就可以建立起来的，但你在这一两个电话中所说的，或者你在这一两个电话中所做的却为一种关系的建立奠定了基础。你的友善、你的热情、你的准备（尤其是针对客户的价值点）和你的性格，将决定你们的关系能否生根发芽。

    跟客户建立关系和友谊，就像谈恋爱一样。你不能第一天跟他（她）认识，第二天就跟他（她）结婚——一切都需要一个过程。这个过程也许会很短暂，也许会很漫长，但无论结果怎样，你必须从当下这一秒开始——打出这个电话！

    在建立关系过程中，你付出的越多，你就越容易赢得忠实的客户，越容易实现销售（这也跟恋爱的时候一样：付出真心，才能赢得真心）。然而事实上，大多数推销员都不愿意去做有利于销售的艰苦工作，他们不愿意（或者说不敢）打出这个前途未卜的电话，他们害怕自己的一腔热情会换来兜头一盆冷水。

    读到这儿，如果你想“我整天都忙着销售，哪有时间发展什么关系”、“我可不想热脸贴冷**”，那我建议你最好还是换一份工作，销售这一行你肯定干不长。

    2．与客户建立牢不可破的关系

    通过上一节的介绍我们已经知道：在开始推销自己的产品之前，我们首先要建立与潜在客户之间的关系；赢得销售的最佳方法，是先赢得潜在客户，因为人们更喜欢从朋友而不是推销员那里购买东西。

    那么，为了建立与客户之间的关系，推销员具体应该做些什么呢