第六章终结篇：60秒成为营销之王（6）

    这时候，罗斯的太太问道：“如果附近有火，这款机型承受得住吗？”

    这个店员一定很少碰到这样的古怪问题，但他没用任何“专有名词”，而是很快地、有技巧地回答了这个问题：“太太，当你晚上出门忘了关灯时，这款机型都不会出问题。”

    他是个既热情又懂得客户心理的推销员，似乎一切都在他的掌握之中。虽然他卖的东西比前一家稍贵，最后罗斯还是跟他达成了交易。

    需要注意的是，当你表现出热诚时，一定是真心诚意的，不能虚张声势，那会让人觉得很假、没有感情。

    为了提高你的热诚度，在解说产品的过程中，你还可以强调若干字眼。这就是在做产品展示的时候非常重要的“强调”的技巧。运用“强调”，会让你说出的话显得更有感染力和说服力，而且同样的字眼在不同情况下也会有不同效果。

    比如“我们保证服务一年”这句话，大声说这句话时，如果强调“我们”这两个字，就表示：你可以从“我们公司”得到最好的服务，但我可不知道其他厂商会不会这么做；

    如果强调“保证”这两个字，这表示：我“一定”会负责到底；

    而如果你希望客户可以整晚安睡，不用担心售后问题，那么一定要强调“服务”两个字；

    如果你要强调保证服务的期限，就要大声说出“一年”这两个字。

    （6）表达的哲学

    在一个公众场合，有人问一位营销大师：“你做的是哪一行？”

    如果问的是你，你会怎么回答？我想你多半会笑容可掬地表白道：“我是推销员。”然后等着下文。想想看，如果你这么回答，人家会是什么反应？最多敷衍几句而已。

    而那位营销大师是这样回答的：“我买人寿保险。”这样的回答会引起人们的好奇心。

    “什么？买人寿保险？”

    “没错儿，我以最好的出价为客户购买人寿保险，您需要我为您买吗？”

    这就是表达的哲学，那位营销大师的回答除本身的悬念引人注意之外，也更有冲击力，更易于为对方所接受。客户永远是对的，但他们也会犯错（也许会经常犯错）。但在营销中，对和错并不重要，重要的是客户的感受，是让客户感到满意和愉快。面对客户的拒绝也是这样：客户的拒绝将带来销售，只要你处理得当！

    作为推销员，我们应该记住这句话：销售，从被拒绝开始！

    如果你掌握了将客户的拒绝变为自己的销售的绝技，你就是当之无愧的营销之王！

    1．没有关系，就没有销售

    我们生活在社会当中，就要不可避免地跟各色人等打交道。在这个过程中，就会逐步积累一种对个人的发展极为重要的资源：人脉。在美国