第六章终结篇：60秒成为营销之王（2）

    那次，我拿到的提成是我过去半年的收入！

    在当时，我也不知道自己究竟是怎么把这笔单子做成的，自己好像也没做什么啊。后来，我回公司参加了一个会议，主管对其他同事解释了我做成这笔生意的技巧。直到这时候，我才知道对于一个推销员来说，沉默还有如此巨大的作用。

    一个善于倾听的推销员，在别人说话时，眼睛会直视对方，表现出自己真的是感兴趣，不仅是在真诚地倾听，而且也在全身心地投入，并及时作出反应。其实，在倾听中沉默也并不是什么新奇的方法。早在2000多年前，古罗马著名演说家马库斯·西塞罗就说过：“沉默是一门艺术，雄辩也是。”

    听人说话，其实是一种优雅的艺术，但是现在，“听”的艺术往往被人们忽略了——真正的好听众是少之又少。他们认为，人有两只耳朵，所以肯定会知道如何去听，但事实却并非如此。

    专家统计结果显示，一个人说话的速度大致在每分钟120~180字之间，而我们大脑的思维反应速度却要快得多。所以在现实中我们往往会遇到这种情况：客户还没有将话说完，而我们通过逻辑推断就已知道了他想说些什么。这时候，会出现什么情况呢？

    对于未知的事物，我们是充满好奇的；但对于已知的事情，我们往往就没有什么兴趣了。所以，由于已经知道了客户接下来想表达些什么，我们紧绷的神经自然也就随之放松了下来。

    而这种细微的心理变化在我们的外表上又往往会表现为一些心不在焉的下意识动作和神情，以至于对客户接下来的话充耳不闻。

    这样，当客户突然问一些问题的时候，如果我们只是毫无表情地保持缄默，或者完全答非所问、不知道客户在说什么，人家就会觉得自己是在对牛弹琴，甚至觉得我们根本瞧不起他——连他的话都懒得听！

    试问，如果推销员给客户留下这样的印象，推销员的推销还有成功的可能性吗？

    有人曾问爱因斯坦他成功的秘诀，他说：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是开心，Z是闭嘴！”

    一个最伟大的人物把“闭嘴”列为成功要素之一，我们是否应该想到些什么呢？

    推销的时候，并不是要求我们每时每刻都要口若悬河，因为，言多必有失。而如果我们闭上自己的嘴，多去倾听客户的问题和要求，就会让他们产生一种被尊重、被重视的感觉（只有感觉舒服了，客户才有可能去掏腰包），这是营销当中的黄金法则。

    因为人在内心深处都有一种渴望得到别人尊重的愿望。成功学大师戴尔·卡耐基说：“做个听众往往比做一个演讲者更重要。专心听他人讲话，是我们给予他人的最大尊重、呵护