第六章终结篇：60秒成为营销之王（1）

    1．懂得适时闭嘴，也是一种口才

    斯诺克选手使用的工具是球杆，网球运动员使用的工具是球拍，狙击手使用的工具是狙击枪……那么，推销员使用的工具是什么呢？

    什么叫工具呢？

    在人迹罕至的荒漠里，不知道为什么，你的汽车轮胎突然爆了。你想换上备胎，却发现工具箱里只有看不见、摸不着的空气。用手能不能拧下螺丝来？除非你是超人或终结者！就在你呼天天不应、叫地地不灵的时候，如果有人飞天而降给你一个扳手，你是不是会感觉如获至宝，感激得涕泪纵横。

    这个扳手，就是工具！

    工具，就是快速解决问题的方法！

    作为一名推销员，他的主要工具就是自己那张嘴。

    嘴有什么作用呢？

    对于推销员来说，它主要有两项用途：表达和沉默。

    跟客户沟通，需要我们用嘴来表达；跟客户沟通，也需要我们用嘴来沉默。

    就好比在斯诺克中，有人用球杆打出了单杆147分，也有人用球杆送了对手几十分；在营销中，有推销员用伶牙俐齿降伏了刁钻的客户，也有推销员用尖嘴利舌激怒了沉默的客户。

    所谓“病从口入，祸从口出”，对我们来说，嘴虽然是个好东西，但利用得不好，就可能适得其反。在推销中，沟通失败的例子有很多，所谓沟通失败，就是不被客户接纳，或客户根本不想了解你的产品，你嘴里说出的话全部无效。

    其中的原因在哪呢？

    一位成功人士来向一位资深汽车推销员买车。这位客户白手起家，没受过多少正规教育，由于勤俭精明而致富。推销员于是给他看一种最好的车型，有各种昂贵的配件，他把那人看成了一般的买车人——滔滔不绝地把车的各种功能夸赞一番，让他坐上车试驾一下，然后恭维一下他跟这车如何如何相配，最后，给他订购单和一支笔……

    然而，这位推销员把这笔交易弄吹了。

    每天工作结束时，这位推销员都喜欢沉思当天的成功。那天晚上，他却只记得这次大失败，整晚都想究竟哪里出错了。

    时间慢慢地过去，他再也忍不住了，拿起话筒打给那位成功人士：“嘿！今天我想卖给你一辆车子，我认为咱们的买卖都快要成交了，而你却一走了之了。”

    “是的。”那人说。

    “怎么回事？”他问道。

    “你开玩笑吗？”推销员似乎可以从电话中看到那个人在看表。

    “现在是晚上11点。”对方不耐烦地说。

    “我知道，很抱歉，但我想做个比今天下午更好的推销员！你愿意告诉我究竟我哪儿错了吗？”

    “真的吗？”

    “绝对！”

    “好，你在听吗？”

    “非常专心！”

    “但是今天下午，