第五章提升篇：沉默与表达的艺术（2）

    聊着聊着，如果客户主动跟你谈起他的童年、家庭、宗教信仰或社会、政治等完全私人化的问题，不用问，他已经把你当成他的朋友了。

    在建立朋友式的信任关系的过程中，你的工作就是让客户产生一种渴望和冲动——在你抽出合同时，他已经迫不及待地准备签字了。

    看过上面这些文字和道理，也许你还不是十分确信，那么我们就看一个真实的案例吧，事实胜于雄辩，这是关于汽车推销员乔·吉拉德。

    有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车展销室走进了吉拉德的雪佛莱汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，可是福特车行的推销员让她过一个小时再去。闲着无聊，于是她就到这儿来瞧一瞧。

    “夫人，欢迎您来看我的车。”听完这位女士的话，吉拉德微笑着说。

    摸着一辆雪佛莱，女士有些兴奋地说：“你可能不知道，今天是我55岁的生日。所以，我想买一辆白色的福特车送给自己，作为生日的礼物。”

    “夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声向身边的助手交代了几句。

    吉拉德领着这位女士从一辆辆新车前面慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆白色雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白**有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

    就在这时，助手走了过来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。吉拉德把这束漂亮的花送给这位女士，再次对她的生日表示祝贺。

    看着带着露珠的粉色玫瑰，女士感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过生日礼物了！刚才那位福特的推销员看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以我提出要看一看车时，他就推辞说要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，我也不一定非买福特车不可。”

    后来，这位女士就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

    有很多业务上的事情，并不是通过业务的探讨来实现的，因为人们在购买的过程中很多时候都是自己的主观意识在起作用，有时甚至是一念之间作出的选择。所以，聪明的推销员一定是懂得“推销自己重于推销产品”的推销员，他一定不会让自己表现得“像一名推销员”。

    最后，再为大家提一些进行有效推销的建议。

    ①仔细想一想最近的几笔交易，并写下这些交易是如何开始的；交易时气氛是否友好：在开始谈及营销环节时，是否感到轻松自在。

    ②用一句话记录下每一次的约见。我敢保证，那些带来营销业绩的约见必定是建立在信任、友谊基础上的约见。

    ③如果你找到了与客户的共同点，而且每次打电话或约见时