第五章提升篇：沉默与表达的艺术（1）

    1．永远不要表现得“像一名推销员”

    在当今这个年代，一切都是效率优先，结果，人们往往做任何事儿的时候都急于求成。为了寻找生命中的另一半，有人将“8分钟约会”进行到底；为了一夜暴富，有人一头扎进了彩票里；为了一夜成名，有人不惜出卖色相……

    人，总是环境和历史的产物。身处这样的社会，推销员当然也很难免俗。现在，很多推销员也是抱着这样的心态，见了客户，一张嘴就谈业务，而且絮絮叨叨说个没完没了。

    虽然其迫切的心情我们可以理解，但其行为实在是很不明智。所谓“欲速则不达”，你这样一开口就一副推销员的腔调，只会令人生厌。试想，如果你刚进一家超市，就有一个推销员马上跑过来，不问青红皂白在你耳朵旁边唠叨个没完，他具体说了什么倒在其次，光是这种“霸王硬上弓”的态度，就使你厌烦了！

    推销产品首先是推销自己，如果客户对你这个推销员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。这种“猴急”的做法，只会使客户产生反感，可能客户本来还想买点儿什么回去，可碰上这样的推销员，也只好趁早颠儿了。

    其实聪明的推销员是不会开口闭口都谈业务的，而是会先让客户接受自己，然后再一点一点地引导客户，最终完成交易。就算最后没能谈拢，但“买卖不成仁义在”，起码也会多交了一个朋友。

    营销，是与人打交道的工作，在推销过程中，人品和产品同等重要。客户购买产品时，不仅看产品是否合适，更会考虑推销员的形象、品质。世界最著名的营销大师廉·丹弗说：“首先要引起客户的兴趣，而不是一开始就和客户谈生意。”

    调查表明，客户的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。许多时候，客户之所以购买你的产品，并非是对产品质量、品牌先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。据美国纽约营销联谊会统计，71%的人之所以从特定地点购买商品，是因为他们喜欢、信任、尊重那里的推销员。

    所以，一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖并接受你的产品。反之，如果客户喜欢你推销的产品，但不喜欢你这个人，那买卖也很难做成。并且，只有客户首先乐意跟推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会；如果客户一开始就把“心门”关上了，那推销员敲再多次的门恐怕都是白费。

    在实践中，有很多推销员不懂这个道理，见了客户张口就问买不买，闭口就问要不要，这样，十有**要碰壁的——在客户未接受你之前，对于你的滔滔之辞，客户的本能反应就是拒绝。

    要知道，只有你首先成为好