第三章一分钟俘获他的“芳心”（15）

    需要注意的是，在向客户提出问题之前，我们一般先要问一下自己。如果你不知道以下这些问题的答案，那么最好还是暂时不要提问了——先去了解你的客户吧：

    ·影响他们业务的是什么？

    ·他们去年做什么？或者他们现在做什么？

    ·在购买并使用了你所销售的产品或服务后，他们如何提高利润或提高生产？

    ·他们可能的购买动机是什么？

    ·你准备和谁谈？是决策者还是无决策权的雇员？

    ·他们当前最迫切需要的是什么？

    ·他们有什么经验？

    如果你能够通过你的问题加深与潜在客户之间的了解和交往，其余的自然会水到渠成。按照这样的步骤进行：

    提出问题—建立有价值的对话—与客户接触—获得你想要的订单。

    而这一切，均始于提问——提出正确的问题。

    可以说，你的提问方式将决定你的销售业绩。每周、每月，你都要对提问的问题进行改进，直到你的销售业绩出现大幅增长为止。如果潜在客户说：“这个问题问得好！先前从没有人问过我。”那么，我认为你已经掌握了提问的技巧。

    最后，我们看一下在跟客户初次接触的时候，究竟哪些问题才算是正确的问题呢？

    ①询问与客户的现状及境况相关的问题

    比如，他的度假地、他子女就读的大学；他当前的生意状况、公司发展史；他上个周末做了什么，或者这个周末准备有什么活动；也可以谈论电影或电视节目等更为轻松的话题，但一定不要涉及政治和个人**。这些问题，往往是客户最有兴趣去谈论的。

    要切记的是，不要喋喋不休地谈论自己的问题，因为每个人都喜欢让别人来谈论自己，这会让他感到自己很重要。

    关键是问题要问到点子上，要打开他的话匣子。你的目的是找到一个你们都了解或都感兴趣的共同话题。假如你找到了与潜在客户的共