第三章一分钟俘获他的“芳心”（14）

    “照镜子？”

    “是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”

    “我从未听过这种观念，愿闻其详。”

    “我把它称之为‘镜子原理’。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，推销员必须把自己磨炼得无懈可击。”

    这种使准客户依照你所希望的行动的能力，就是一种强劲的感化力。倘若不把自己磨炼到相当高的境界，要具备这种强烈吸引人、感化人的魅力是不可能的。作为推销员的你，具备了这种强劲的感化力了吗？如果没有，现在，就是开始行动的时刻了！

    （3）推销“你的问题”

    营销一直被人们描述为一项解决问题的艺术，事实上，它是促使潜在客户自己去解决问题的一门艺术。

    潜在客户一般不会发现自己究竟需要什么，以及在多大程度上想去解决自己的问题，而如果推销员提出了合适的问题，这就很容易解决了。所以，提问，是成交的关键。

    向客户提出问题可得到很多有用信息，比如：客户在想什么，相信什么，需要什么，愿意做什么，以及觉得应该怎样去解决自己的问题。

    在很多情况下，如果你帮助客户认识到他们有一个需要解决掉的问题，客户就会从你手上购买东西。许多人都接受他们有一些问题的观点，但只有当你的产品或服务能够提供一个解决方案的时候，你才有可能获得最后的成功。