第一章找准你的角色：推销员（4）

    在上文中我们说到，营销是价值的传递，是一种人生哲学。这是一种大而化之、深而言之的说法，说的是事情的本质和营销的“事实”。说得更简单、明了，更“日常”，更通俗化一点儿，营销其实就是向客户介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

    商品，包括有形的、你正在推销的商品以及虽无形却十分重要的你正在提供的服务；满足客户特定的需求，是指客户愿望的被满足，或者客户特定问题的被解决。而这种满足或解决，靠的是商品提供的利益，所以在营销界流行这样一句话：客户买的永远不是产品，他们买的是这个产品背后所能够带来的利润和好处。

    比如客户买太阳镜，有的是为了耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门……每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片的颜色比较透光，那么这副太阳眼镜提供的耍酷的利益就无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的后两位客户的特殊需求。因此，简而言之，营销的定义就是：找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

    既然是特殊利益、特殊需求，营销就不是口若悬河、不分对象地一股脑儿解说商品的功能，让客户没有说话的余地。没有互动，你怎么可能掌握客户的特殊需求是什么呢？

    营销不是跟客户辩论、说赢客户。虽然客户说不过你，但他可以用不买你的东西的方法来赢你。营销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，而不是你这个推销员的努力。