第6章千里为财，只是为财（6）

    分解报价

    对产品的高价，销售员可先将其分解，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就可以接受了。例如，一位销售员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位销售员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”可见采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。

    局部报价

    如果销售员把产品的价格只报一部分，按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客失去原有的“防范”，陷入“所买不贵”的感觉中。

    综合分析

    用此法的关键，是将价格与产品使用寿命周期结合起来，综合分析计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对他说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢？况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算账，那位男士立即掏钱买了这块表。

    总之，我们不一定靠低价来换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。

    江湖阅历36：你唱红脸，我唱白脸

    一天傍晚，两个中年男子走进了工程砖的展厅，经理Nancy忙和他们打招呼。

    这两个人中一个是甲方老板，而另一个背包的应该是乙方供货装修的，准备装修酒店，要找深色砖，铺过道大厅用。他们在HQ款产品跟前停了好一会儿。背包的顾客开门见山地问：“这款砖的工程价是多少？”

    Nancy回答说：“工程价格要根据您所需要的数量来定，请问……”

    “400平米。”他干脆地回答，拦住了Nancy的问题。

    “我们最少的工程量为500平方，工程价是××。您400平方不能算作工程，不过你们的眼光真不错，这款产品是我们本月出来的最新产品，目前也只有我们这一家有货，它特别显档次。”Nancy想绕开价格问题。

    “那也太贵了吧！”他厉声说道。

    Nancy回答说：“是稍微贵了一些，不过HQ砖是采用纳米抛光的最新工艺，致密度和光泽度都很高，而且防污、防滑性特别好！”

    “还能便宜吗？”他似乎有点不耐烦。

    “我们的砖不论从厂家规模，还是产品质量，在业内都是得到专家与用户认可的，但是价格却是中等价位。所以这已经是最低的了！不过，我可以申请工程价给您。”Nancy做出了主动让步，以表姿态。