第二节 得便宜卖乖

    他是抠门大师，也是研究需求的大师

    实际上抠门狂这个事还得正着说。就是，我做这个生意既要赚钱，还要完成一定的社会贡献，这叫得了便宜还卖乖。得便宜卖乖不是什么坏事。所有买过宜家家居的中国年轻人，在他的人生记忆里，已经有了一个宜家的记号。至少我个人是比较感谢宜家的，它像一股春流一样，改变了我的生活面貌，因为它给我生活带来了方便。我以前没有床头柜，我想要一个床头灯就没法要，要么在墙上钻个眼，把灯钉上去，但是我发现一个能夹在床头的灯。我一下子就很感谢它。这就是很有趣的，它的确得了便宜了，而且我很欣然地给了它钱了。

    这是消费者层面的得便宜卖乖。

    还有供应商层面的，所有能够给宜家供货的人都会感到光荣。当以宜家的生产要求去要求厂家的时候，厂家的整个生产思维都会发生变化，之后厂家自己的一个规模化也会很迅速地展开。还有就是设计师，设计师对宜家也是感恩戴德。如果能被宜家聘为御用设计师，设计师会觉得这是一生的荣耀，是一个光荣。最后宜家挣了钱了而且三边都买好，厉害吧？这等于把各个环节的需求心理都摸透了。宜家是一个需求的集成，坎普拉德一个研究需求的大师。

    在家具店卖快餐，肥水不流外人田

    还有一个细节可以体现出宜家的得便宜卖乖，就是宜家的餐厅。它刚开始传达的理念是，你肚子饱饱地逛宜家最合适。你会觉得他替顾客想得很周到，但是你没有想到他那个小餐厅有多赚钱。

    特赚钱，而且我发现我经常会干这种事。

    啥也没买吃了顿饭。

    有时候就是路过那，找个地吃饭吧，饿了，然后就想，要不然去楼上吃，吃完了顺便逛逛宜家。

    这很奇怪，你看很多中国的家居商场，别说是吃饭了，你找个厕所都得问保安