第三节 服务营销渠道管理和激励政策（3）

    （4）对产品物流物价管理、市场违规行为的处罚细则：

    经销商任何冲货、串点、滥价行为，经公司销售主管调查核实后，首先应在48小时内把违规销售的产品，收回到自己的销售区域内，听候公司对违规行为的处罚。否则公司将取消该经销商的产品经营权，停止向该经销商发货。

    在公司开户的经销商发生冲货、串点、滥价市场违规行为，公司将对市场违规的经销商进行处罚。如能按时收回违规销售产品的经销商按300元/吨处罚；如果未按时收回违规销售产品的经销商则按900元/吨处罚，所有罚款均从销售返利中扣除。

    经销商在一年内如出现三次产品销售违规行为，集团将取消该经销商的区域经营权。并视其是否恶意进行市场捣乱，将其列入不予合作的黑名单，集团将告知所有饲料公司，要求今后长期都不与该经销商合作。

    对经销商的市场违规处罚款项，从公司给予经销商的销售返利中扣除，根据区域市场中经销商受损失的情况，将部分罚没款项用于补贴受到损失的经销商。

    集团公司对于举报市场违规行为的有功人员，将给予适当的物质和精神奖励；对于那些能够及时改正市场违规行为，对受损区域经销商作出道歉，并未造成市场重大损失的经销商，公司可以考虑只作口头批评，而不给予经济处罚。

    （5）对物流、物价违规区域营销人员的处罚细则：

    公司产品销售区域发生市场违规行为，所在区域营销人员接到通报后，特别是区域主任应尽快赶到现场进行调查和核实。如果在4小时内未及时赶到现场，公司将对所在区域营销人员每人罚款100元/次，区域主任罚款200元/次。

    区域市场违规行为调查核实后，未对违规经销商按规定进行劝说并回收产品的营销人员进行处罚，分别对违规区域业务员罚款300元/次，对区域主任罚款500元/次。

    对及时举报市场违规行为，防止市场出现危机的业务员奖励200元/次，对区域主任奖励300元/次。

    （三）评价和改进产品经销商的工作

    企业通过对经销商的市场经营业绩考核，评价经销商在市场开发和经营管理方面的能力，以及在工作中还存在着哪些不足，以便企业有针对性地给予帮助和支持，从而改进和提升经销商下一步的工作。企业对经销商的考评要从以下几个方面入手：

    1建立经销商档案，统计其销售业绩

    分时段、分产品建立经销商销售档案，统计经销商的销售业绩（见表5—4）。要注意分析经销商销售业绩波动，了解经销商销售业绩为什么会时好时差，评价经销商是否努力，企业对经销商的配合和政策支持如何。柳河集团营田公司评价经销商的方法是：由营销内务建立分时段、分品种统计经销商销量的档案，分析产品市场占有率，决定是否按月度、季度和年度给予经销商销售优惠折让、月度返利、季度和年度奖励，决定是否给予政策支持和帮助。

    表5—4经销商产品销售业绩统计表