（2）在该范围的人际关系和社会地位，对养殖户的感召和控制能力

    （3）日常客户服务工作中存在的问题（技术人员水平、服务投诉）

    （4）过去从事的养殖技术服务活动和为其他厂家的客户服务情况

    （5）多年形成的服务营销渠道和服务方式（在周边同行中的口碑）

    （6）从事服务营销活动过程中有没有遗留的投诉问题和用户纠纷等

    评价潜在经销商对用户服务能力，可将其划分为三类：

    A类，比较认同本企业的经营理念和文化；愿意专门为本企业的饲料用户提供技术服务，每月至少10天对用户进行现场技术服务和指导，举办6场30户以上养殖户的养殖技术讲座，并要做好四个养殖户的产品使用实证活动；乐于助人，邻里关系好，在用户中有较高的威望和信誉；愿意学习，积极参与公司组织的各项培训和辅导。

    B类，基本认同本企业的经营理念和文化；愿意为本企业的饲料用户提供技术服务，每月至少7天对用户进行现场技术服务和指导，举办3场30户以上养殖户的养殖技术讲座，并做好2个养殖户的产品使用实证活动；乐于助人邻里关系较好，在用户中有一定的威望和信誉；愿意学习，能够参与公司组织的各项培训和辅导。

    C类，能够认同本企业的经营理念和文化；可以为本企业的饲料用户提供技术服务，每月至少4天对用户进行现场技术服务和指导，举办2场30户以上养殖户的养殖技术讲座，并做好一个养殖户的产品使用实证活动；乐于助人，邻里关系较好，在用户中有一定的信誉；经常参与公司组织的相关培训和辅导。

    3承担经营风险的能力

    考察经销商在承担经营风险方面的能力，要分析他们究竟有多大的资本实力预付货款，并按时全部结清货款；是否办理了相关保险业务以防范经营风险；在经营过程中所选择的合作伙伴是否有较高的素质，能否与他们共同承担经营风险；是否积极主动与企业配合开发市场销售产品，当在市场运营过程中遇到困难时，能否有较高昂的斗志去克服困难等。企业对经销商这些方面能力的考察，要经过市场调研和走访用户才能了解。要在经销商为企业承销产品过程中了解他们在当地的商业声誉、资金实力、承担经营风险的能力；同时还要知道他们有没有与本企业合作的愿望

    、计划等。

    柳河集团饲料公司在考察经销商承担市场经营风险的能力时，都是对有代表性的市场区域进行用户走访，要求服务营销人员必须认真走访用户，如实填写调查表（见表5—3）的有关内容。

    表5—3柳河集团准经销商承担经营风险能力调查表

    服务营销员：  市场区域：产品类别：填表日期： 年  月  日

    姓名邮编、电话销售潜力（吨）