第三节 拟定产品价格方案（4）

    柳河集团翔达公司产品分线经营总经理在制定产品价格时，要确保各产品线路的最低毛利水平，集团确定各类产品毛利底线水平为：浓缩饲料400元/吨，各种全价饲料120元/吨，禽类饲料60元/吨。产品分线经营总经理还要根据各地不同的养殖水平，与技术部一道设计不同原料配方、不同价格档次的产品，并在此基础上确定各产品的促销力度。产品分线经营总经理要根据市场情况，调整和安排好各区域营销人员的数量，在保证成熟市场区域人均劳动绩效的基础上，抽调部分人员组成新的攻关团队，开发新的市场或到有潜力的老市场进行密集型开发，实现产品销量的刚性增长。对于开发新市场和在老市场进行密集开发的人员，确定新增销量的目标。3个月完成一个老市场的密集型开发，留下一人巩固市场，其他人员组成新的团队继续开发新市场，以此类推，向前滚动开发新的市场区域。

    （三）竞争导向定价法

    这是企业以市场动态竞争目标作为参考的一种定价方式。通常企业可以选择同行业竞争厂家的产品作为目标，也可以选择市场上销售同类产品的经销商作为争取目标，制定具有竞争力的产品价格去抢占区域市场的产品份额或争取产品的经销商。

    1竞争参照定价法

    是指企业参照同行业竞争对手的产品价格，并以此作为定价基准，根据市场竞争的激烈程度，参照竞争对手采取的促销方式不同，确定产品价格，参与市场竞争。一般可分为三种方式：

    （1）企业新进入竞争对手的产品区域市场，以低于竞争对手的产品价格定价切入该市场。这是企业有意想提高产品市场占有率，扩大销量的一种定价方式。

    （2）企业与竞争对手在市场上，产品质量水平相同、品牌知名度相同、营销手段也差不多，就可以将产品销售价格与竞争对手的产品价格等同起来定价，目的在于稳定产品市场份额。

    （3）企业与竞争对手在市场上相比，产品质量和品牌知名度有较大的优势，产品的市场占有率也比较高，针对竞争对手的产品价格,提高自己的产品价格，目的在于谋求更高的利润。

    2随行就市定价法

    是指企业在一个竞争激烈的区域市场中，希望谋求一个相对稳定的产品营销环境，得到一个合理的产品市场份额，采取相对较为温和的产品定价原则，跟随所在市场同类产品的主流企业价格走。这是为谋求获得稳定市场份额和合理利润而采取的定价方法。

    3密封投标定价法

    如果企业的产品在市场上有多个客户竞相购买，为了谋求产品销售价格最高、且为客