第一节 确定产品定价目标（2）

    柳河集团为提高产品市场占有率，在市场上不是采用直接降低产品价格的办法，而是从增加客户服务投入来体现产品增值。柳河集团饲料厂通过对养殖用户的技术服务，给他们带来的利益，使他们扩大畜禽养殖规模、提高饲料用量来增加企业的产品销量。柳河集团要求各分/子公司，按照饲料销售量招收服务营销员，月销售8 000吨饲料的公司要招收80个服务营销员，给每个服务营销员每月的费用不低于4 000元，服务营销员要全部到养殖小区免费为养殖户提供技术服务，这就是企业对产品销售增加的投入，相当于每吨饲料增值40元，让产品用户得到了实惠。柳河集团对招收服务营销员提出了专业化、本土化和中龄化的要求，所有的服务营销人员要驻守在50公里的范围内为用户服务。

    柳河集团下属一个月销售饲料达万吨的分公司，每天会有上百个服务营销员，在距离公司50公里的范围内，深入农村养殖小区为养殖户服务，帮助他们提高畜禽养殖技术和饲喂管理水平，这就改变了原来的饲料企业在县市一级设饲料经销商的做法，而是在乡村养殖小区寻找养殖大户，作为当地养殖致富带头人，并成为柳河集团分/子公司的养殖示范户，兼职销售柳河集团的饲料产品。这就完全改变了传统饲料企业的产品销售模式，企业在服务农村专业养殖户的同时，增加了稳定的用户群体和饲料用量，从而提高了企业的产品市场占有率。

    （三）稳定产品的市场价格目标

    企业为了避免短期内产品价格大幅波动引发市场价格战，寻求一个较为稳定的经营环境，希望与其他同行企业保持市场份额相对平衡，企业与企业之间的沟通也较为频繁，必要时能够协商解决市场发生的冲突。如果企业处在创业初期，市场开发和管理的能力还很薄弱，也没有力量与同业在市场上拼搏，这时候的企业希望有一个比较稳定的市场环境发展和壮大自己。企业在这个阶段制定价格往往比较慎重，在定价时既要与同行业的主导厂家协商，又要与市场中的客户沟通和交流，在取得客户满意的同时做到不引起同行其他厂家不满，企业要花较多的时间去平衡关系，定价就成了平衡市场各种利益关系的工作。

    柳河集团饲料企业稳定产品价格，是从参与畜禽养殖活动开始的。柳河集团针对当前我国农村一家一户分散的畜禽养殖，一村多户又比较集中，养殖环境相对较差、各种疫病频繁发生的现状，分析指出,农民普遍缺乏必要的专业知识，养殖管理差、乱投医、滥用药，养殖户难以获得真正好的效益。从2000年开始投入巨额资金参与养殖业，并陆续从饲料企业中抽出大量的管理骨干力量，参照养殖业较发达的国家畜禽养殖模式，按照专业化、标准化、规模化的要求，在山东省内建设了十几个现代化的养殖场，为当地农民发展养殖业做示范。目的在于逐步改变农民小规模分散养殖的现状，同时也