第一节 企业开展服务营销的市场调研(2)(1/2)
第一节 企业开展服务营销的市场调研(2)
(8)企业在进行市场调研时要了解同行业厂家同类产品整套的营销策略,包括产品的系列组合、价格和促销政策、客户沟通和服务策略等。这既是学习同行业厂家的市场营销经验,改善自己的销售策略,避免自己在市场营销方面走弯路;也是加强与同行业厂家的沟通和交流,共同应对变幻莫测的市场环境变化。
(9)企业服务营销信息系统的构成要素如下(见图2—1):
图2—1服务营销信息系统的构成要素
山东柳河集团开展市场调研、建立相应的市场信息管理系统,是以分/子公司为信息平台,通过在市场一线的营销员和客户群体收集有关市场信息,通过经销商、用户和竞争对手,了解产品、原料、养殖和消费等方面的动态信息,经专家整理汇总后再在集团的信息网上发布,使各分/子公司的经营管理者能够及时了解市场情况变化,调整工作计划,加强对服务营销各项工作的指导。
(二)依据所收集的信息建立信息管理系统
1服务营销员动态管理
服务营销员动态管理应建立相应的个人档案、业务行程、销售业绩、近期考核和收入状况等。
2客户资源动态管理系统
客户资源动态管理系统应包括经销商和用户的分类管理。经销商和用户的ABC分类档案,产品销售和养殖状况跟踪等。
(1)经销商分类标准:
A类:
a认同企业文化,专销本企业产品,月销量60吨以上;
b有一定的专业技术水平,具有较强的用户服务能力;
c经营能力强,实有资金20万元以上,能实行微利经营;
d乐于助人,邻里关系好,在用户中有较高的威信和信誉;
e愿意学习,积极参与公司组织的各项有关培训和辅导。
B类:
a认同企业文化,经销产品不超过2家,月销量40吨以上;
b有一定的专业技术水平,具有一定的用户服务能力;
c经营能力较强,实有资金15